В этой статье мы рассмотрим 10 слайдов/блоков, которые помогут вам составить горячее коммерческое предложение. Если ваша основная задача — продать данные, то критерий эффективности презентации один – есть эффект или его нет, другого не дано. Теперь перейдем к наглядному примеру продающей презентации. Также рекомендуем скачать гайд с горячими клавишами, которые сделают вашу работу в PowerPoint продуктивнее!
Слайд №1. Титульник
Вас должны запомнить. Обязательно размещаем на первом слайде либо логотип компании (если речь идет о коммерческом предложении), либо заголовок вашего проекта, в зависимости от того, что Вы продаете.
Как мы видим, второй пример слайда (помеченный крестиком – как не нужно делать), отличается несколькими ключевыми нюансами:
- Отсутствие несущего явную выгоду для клиента заголовка;
- Применение стандартной схемы дизайна. Шаблоны всем давно приелись, если есть возможность использовать тематические картинки – используйте такую возможность.
Слайд №2. Проблема, волнующая аудиторию
Помните о правиле первых 10 минут. Для вас важно зацепить внимание аудитории, а это значит, что на этом слайде формулировка играет ключевую роль. Важно попасть в «болевые точки» вашей аудитории.
Помните правило – чем точнее вы сформулируете проблему вашей целевой аудитории, тем эффективнее будет ваша презентация.
На примере презентации справа, помеченной красным крестиком, есть следующие проблемы:
- Заголовок не явно отражает проблему, за решением которой пришел клиент;
- Мы не «заботимся» о клиенте, не говорим о том, что разделяем его проблему, мы сразу же агрессивно начинаем призывать купить.
Слайд № 3. Развитие. Подчеркивание проблемы
Часто бывает так, что спикер ограничивается только использованием второго слайда, на котором формулирует проблему. Что в корне неправильно.
Необходимо усилить проблему. Покажите ее важность в масштабах компании/взаимоотношений с контрагентами, расскажите, какие последствия может принести отсутствие внимания к данной проблеме.
Если вы попали в больное место компании/аудитории, то вас абсолютно точно будут слушать до конца доклада, а если речь идет о коммерческом предложении – будьте уверены, листать будут до конца.
Покажите негативные последствия той проблемы, о которой заявили.
Обязательно выразите последствия в конкретной материальной форме. Особенно хорошо работает прием с переводом всех последствий в денежную форму. Далее можете надавить на больное место, рассказав об упущенных выгодах, репутационных рисках и т.д.
Но не увлекайтесь, помните, у вас есть не более 10 минут, в течение которых вас готовы максимально заинтересованно слушать (часто бывает, что еще меньше в силу регламента/ограниченности времени у читающего ваше КП).
На втором слайде вместо того, чтобы усиливать проблему, интересующую клиента, мы начинаем снова говорить в заголовке о чем-то не том. И здесь важно заметить тот факт, что если вам сложно усилить проблему, и вы не понимаете как это сделать, то вероятно проблема на предыдущем слайде не актуальна и надумана. Пересмотрите структуру презентации.
Слайд № 4. Ваше предложение, решающее проблему
Вот тот слайд, которому вы должны уделить максимальное время. Подайте ваше решение проблемы таким образом, чтобы они просто не смогли отказаться.
Расскажите обязательно, ЧТО вы ПРЕДЛАГАЕТЕ вашему партнеру/клиенту, и КАК это ему ПОМОЖЕТ.
Что же неверно на втором слайде, помеченном крестиком? Слишком просто, над заголовком не подумали, он предельно прост и не ценен в решении проблемы клиента. Мало информации, стандартный дизайн, слишком обобщенная информация в содержании, не дающая понимания, что здесь дадут клиенту что-то ценное и новое для него. Нет акцента на выгоде, клиент не понимает, зачем ему этот курс и, скорее всего, уже на этом слайде завершит просмотр вашей презентации.
Слайд № 5. Покажите, КАК именно решить проблему с помощью вашего решения
Аудитория все еще максимально сконцентрирована на вашем докладе, самое время раскрыть тему и рассказать, каким же именно образом вы поможете решить их проблему.
Если этого не сделать – получите возражение от клиента и его догадки. Секрет в том, чтобы опередить клиента и привести его в его же голове к нужной мысли.
На втором слайде даются указания клиенту, как ему действовать дальше, чтобы пройти курс. Но он, вполне возможно, еще и не понял, что вы ему предлагаете, как работает ваша технология хотя бы в общих чертах. Мы снова слишком поторопились подтолкнуть клиента к оплате, и такой напор может напугать клиента. Даже если вы продаете что-то действительно стоящее.
Слайд № 6. Факты и кейсы
В этом слайде вам важно подтвердить все, что вы сказали до этого. Иными словами, чтобы окончательно убедить клиента, вам необходимо привести факты или конкретные кейсы. Кейсы в данном случае работают лучше всего. Расскажите клиенту, как вы уже помогли кому-то решить проблему, покажите ДО/ПОСЛЕ.
Важный момент – если вы хотите показать несколько примеров, разместите их на разных слайдах. Внимание будет сконцентрировано лучше, а воспринимать будет легче.
На «плохом» примере презентации рис.6 выгода клиенту демонстрируется неявно. Факты не наглядные.
Слайд № 7. Стоимость
Если вы попали в цель своим выступлением, то к этому слайду у аудитории возникает резонный вопрос – какова стоимость такого решения? Смогу ли я себе это позволить?
И здесь кроется еще один важный секрет. Не давайте возможность клиенту начать решать, покупать по такой стоимости или нет. Дайте клиенту свободу выбора в другом – предложите ему выбор между тарифными планами/пакетами услуг. Достаточно 2-3, не предлагайте слишком много – утомите.
Как правило, пакетные предложения делят по следующему принципу:
1. Самый дешевый и простой. При этом в нем явно дается понять, что он включает минимальные удобства.
2. Средний по стоимости, максимально комфортный по соотношению цена/качество.
3. Самый дорогой по цене и превосходящий все ожидания клиента по сервису/удобству и т.д. Этот пакет уже акцентирует внимание на том, что средний по стоимости пакет не такой уж и дорогостоящий, при том, что все необходимое в себя включает.
Играйте на контрастах, это очень действенный способ продать клиенту не самый маленький по стоимости товар. К примеру, вы продаете основной товар, стоимость которого $1000,00, и предлагаете докупить к нему в этот момент какой-то бонус/расширение/сервис за $10. В этом случае контраст сработает в вашу пользу, и высоковероятно клиент докупит и это небольшое по стоимости предложение.
В другом варианте, когда клиент приходит за каким-то сервисом стоимостью $5, и Вы предлагаете докупить ему расширение пакета за $10, то, скорее всего, от вашего предложения клиент откажется.
На «плохом» слайде ценой клиента ставят перед фактом, не давая даже иллюзии выбора и не играя на контрастах для того, чтобы он «принял» цену.
Слайд № 8. Работа с возражениями
В этом разделе мы не будем учить вас скриптам по работе с возражениями. Здесь мы рекомендуем вам предвосхитить возражения клиента. Почему клиент должен выбрать именно вас? Почему вашей компании можно доверять?
Самым эффективным решением из всех возможных будет разместить на этом слайде факты, статистику работы, сертификаты, лицензии, награды. Словом, все, что повысит доверие к вам, как к профессионалу в решении подобных вопросов.
Ошибочно не использовать возможность показать клиенту гарантии. На примере «плохой» презентации слайд, направленный на то, чтобы показать клиенту гарантии качества и надежности, отсутствует.
Слайд № 9. Акцент на выгодах
Рекомендую размещать выгоды для клиента именно в этом слайде, не в самом начале после презентации продукта. Почему? Логика в следующем, нам необходимо сделать кульминацию ближе к концу презентации, подведя клиента к положительному «закрытию» продажи и закрепить в памяти клиента наше предложение.
Перед завершением продажи ошибочно не акцентировать еще раз внимание клиента на выгодах вашего предложения.
Слайд № 10. Побуждение к покупке
Завершающим продажу в презентации должен стать 10 слайд, который будет призывать вашего клиента совершить покупку/иное нужное вам действие.
Здесь вы должны показать клиенту, куда ему двигаться дальше, чтобы решить свою проблему. Хороший эффект дает указание крайних дат предложения.
Иными словами, вы должны дать понять клиенту, что предложение выгодно только в ближайшие дни, потом такого выгодного предложения может уже и не быть.
Не используйте в своих докладах шаблоны типа «Спасибо за внимание» и так далее рис. 10, они воздействуют на вашего клиента психологически так, что он оказывается в тупике, что в свою очередь снижает эффективность воздействия вашей презентации.
Мы с вами рассмотрели 10 типовых слайдов, которые должна содержать успешная продающая презентация. Подведем итоги. В целом продажа с помощью презентации должна выглядеть следующим образом:
1. «Наступаем на больную мозоль» целевой аудитории/клиента;
2. «Усиливаем боль»;
3. Презентуем продукт, как панацею;
4. Приводим аргументы в виде выгоды. Не презентуйте свойства продукта, клиенту интересна его выгода;
5. Дайте клиенту спокойствие и гарантии. Приведите статистику, факты об успешной реализации с другими клиентами, сертификаты, лицензии, дипломы;
6. Сообщите стоимость с возможностью выбора вариантов и намекните на дедлайн покупки, тем самым побудив клиента не откладывать с решением о приобретении/заключении сделки.
