Отказываться от рабочих предложений (некоторых)

Многие ребята, мечтающие о работе в финансах, редко задумываются над тем, чтобы проверять компании, в которые их приглашают работать (или даже на интервью). Согласитесь, хороших позиций в финансах (где платят адекватно, есть рост и интересные задачи) не так много, поэтому практически любая возможность на вес золота.

До определенного «рабочего возраста» (т.е. опыта в резюме) у меня не бывало ситуаций, когда два или более компаний мне предлагали работу. Обычно поиск работы был всегда чем-то стрессовым, так как я искал новую работу лишь тогда, когда мне говорили «до свидания» на последнем месте.

Будучи студентом, самостоятельно оплачивающим счета, включая учебу, я не имел значительных накоплений, позволяющих долгое время жить без источника дохода. Таким образом, выбирать обычно не приходилось тем более, что в основном я работал в компаниях реального сектора, где доходы и расходы компаний были мне более-менее понятны.

В то же время, я никогда почему-то не рассматривал финансовые фирмы (по части консалтинга: IB, financial advisory, etc.) с точки зрения бизнеса. Я предпочитал использовать навыки финансового анализа во всех остальных компаниях, кроме финансовых (возможно потому, что не до конца понимал, как они делают деньги).

Кстати, замечаю такие же ошибки среди нынешних студентов и выпускников: ребята частенько понимают, в чем заключается работа финансового профессионала на том или ином уровне, но не задумываются о том, как фирма зарабатывает деньги, какие переменные и постоянные затраты она несет. А это большая ошибка, потому что ваша карьера и душевное состояние (как минимум) зависят от того. Этому обычно не учат ВУЗы, друзья и родители, хотя, казалось бы, если у фирмы финансовые трудности, они скорее всего повлияют на финансовое состояние ее сотрудников. Расскажу о том, как сделал неправильный выбор, проигнорировав сей «карьерный due diligence».

По приезде в Москву у меня было три собеседования в течение двух недель (работу я начал искать еще за три месяца, но это отдельная история), из которых я получил два оффера: один в небольшой «инвестбанковский бутик», а второй – в небольшой РЕ фонд. Думаю, большинство выпускников без раздумья выбрали бы второй вариант, ведь финансисты прекрасно понимают, что обычно на Sell-Side люди долго не задерживаются, и PE – отличный exit после 3-4 лет опыта в IB. А тут – сразу предложение из Buy-Side, вот это везение! Причем, уровень оплаты труда был одинаковым, но:

  1. В инвестиционном бутике мне пообещали высокий бонус, что увеличивало в перспективе мой доход в полтора раза (в то время доллар еще стоил 30 рублей, между прочим)
  2. Мне также пообещали пару стажеров в помощь в перспективе (т.е. по факту, у меня появлялись собственные сотрудники, что звучало заманчиво)
  3. На собеседованиях в инвестбутике сказали, что у компании несколько десятков действующих проектов (читайте – сделок), а значит, я мог получить реальный deal experience (не факт, что в РЕ фонде делались бы какие-то сделки), который важен для карьеры, и я это понимал

Как вы можете догадаться, я выбрал оффер от инвестиционного бутика, ведь он предлагал более привлекательные условия для человека, который был уверен в своих силах (или плохо разбирался в специфике работы финансовых компаний и российского рынка в целом). Забегая вперед, скажу, что в этой компании я отработал чуть более полугода, так как у нее закончились деньги, и платить мне зарплату было нечем. Почему так? Все очень просто:

  1. Как оказалось, проектов было не несколько десятков, а 2-3, из которых лишь один реально имел шанс на закрытие сделки (был бизнес с позитивным денежным потоком, понятный актив)
  2. У партнеров компании не было никакого опыта на Sell-Side, так как они до этого строили карьеру в государственном фонде прямых инвестиций (догадайтесь с трех раз, а чем идет речь). Более того, у компании не было track record’a закрытых сделок, о чем стало известно через неделю работы, так как презентация «О нас» содержала перечень транзакций, совершенных (причем непонятно оказалось, какую роль играли мои «партнеры») на предыдущем месте работы (я не помню дословный wording, но все было хорошо завуалировано, чтобы показать «крутость» конторы и опыт ее основателей)
  3. В компании кроме меня и двух партнеров в принципе не было больше «инвестиционщиков» — людей, которые занимались execution (который, впрочем, полностью взвалили на меня, ведь партнеры занимались приводом клиентов и операционкой). Зато были: секретарша, офис менеджер (!) и бухгалтер. Иными словами, административного персонала было в три раза больше, чем людей, которые должны были закрывать сделки (не говоря уже о том, что мой deal experience был равен нулю на тот момент, так как на стажировках я занимался сугубо аналитической работой)

Бизнес-модель компаний на Sell-Side проста: они как посредники получают процент от размера закрытой сделки (например, продажа бизнеса клиента). Это является их «хлебом с маслом». Как правило, в инвестиционных банках (именно в M&A отделах) и бутиках работают небольшие команды. Они работают сразу над несколькими проектами, создавая таким образом «воронку», в которой хотя бы одна сделка должна закрыться, которая и принесет команде основную часть денежного потока в периоде, из которого будут выплачены бонусы и сформирован фонд оплаты труда на следующий период.

Процент от закрытия сделки называется Success Fee (дословно – оплата за успех). В зависимости от рынка и размера сделок этот процент может варьировать от нескольких десятков базисных пунктов до нескольких процентов (насколько я помню расценки, в том бутике цифра доходила даже до 10% для сложных историй с маленькими размерами сделок, т.е. с низкими «тикетами»).

Логично, что эти немаленькие деньги (при относительно небольших затратах на штат и офис) с лихвой покрывают расходы, но, а это важно, эти деньги получаются фирмами лишь при условии закрытой сделки. Для большинства бутиков success fee в размере $1 – $1.5M в год с лихвой окупает операционные расходы и дает дивиденды для партнеров. Чтобы его получить, достаточно закрыть 1-2 сделки с хорошими тикетами ($50M — $70M), что осуществимо при продаже 1-2 средних по российским меркам компаний в год.

Понятное дело, если бы все было так легко, все бы этим занимались. Есть множество факторов, влияющих на успех сделок (с точки зрения закрытия, а не интеграции купленных активов – это отдельная история), таких как: состояние рынка, настроений собственников и менеджеров относительного будущего, умение менеджеров продавать (экзекьютить сделки), результаты due diligence и банально успехов в переговорах относительно цены и других условий сделки (если что, это, наверняка, не полный список факторов, но речь идет о другом), не говоря уже о том, что сделки могут спокойно длиться больше года-двух, при этом, фирма несет операционные расходы.

Именно поэтому на рынке M&A существуют т.н. «ритейнеры», то есть небольшие суммы, которые фирмы-консультанты получают по достижении определенных контрольных точек в процессе сделки (например, создание маркетинговых документов, формирование списка потенциальных покупателей, инициации due diligence и т.д. Спросите об этом у банкиров, они вам расскажут) вне зависимости от исхода сделок.

Как правило, на ритейнеры долго не проживешь: во-первых, они небольшие (пара сотен тысяч долларов максимум), а во-вторых, если сделку не закроешь, больше от этого клиента не получишь (поэтому важен track record). Таким образом, надо либо закрывать сделки, получая success fee, либо постоянно находить новых клиентов, готовых платить ритейнеры. Компания, в которой я работал, занималась вторым.

Проблема в том, что рынок ограничен, и дураков, готовых платить по несколько миллионов рублей без ожидания высокой вероятности закрытия сделки, не так много. Кассовые разрывы в бутике начали случаться уже через три месяца после того, как я начал работать (кстати, предыдущего сотрудника уволили по непонятным причинам, об этом никто не рассказывал в компании), и я начал активно смотреть по сторонам, ведь задержки зарплаты только удлинялись.

Можно лишь представить сколько времени я убил, посещая десятки компаний-потенциальных работодателей и проходя многочисленные этапы отбора.

Какой урок я вынес из этой длительной истории?

Самые важное – это делать «карьерный due diligence» — то есть проверять бизнес компаний, на рабочее предложение которой вы готовы откликнуться (а лучше перед первым собеседованием, чтобы не тратить время на «фирмы-помойки»).

Финансовые компании ничем не отличаются от компаний других секторов в плане экономики фирмы: там тоже есть затраты и есть выручка (причем, затраты фиксированных в общей схеме очень много). Если вы начнете работать в компании, которая не закрывает сделки (или плохо продает свои сервисы, если говорить о других финансовых компаниях, бизнес которых не зависит от сделок M&A), вы не только не получите необходимый опыт для дальнейшего роста, но и просто-напросто останетесь без дохода через непродолжительное время.

Часто, когда на вас хотят взвалить ответственность в рамках новой для вас позиции, учитывая, что вы явно не «доросли» до ней согласно своему резюме, это знак того, что в фирме все плохо, и она просто не может найти подходящих профессионалов (которые и стоят дороже, и быстрее пронюхивают bullshit).

Таким образом, не каждый оффер стоит принимать, особенно потому, что в нем предлагают более высокую ответственность и ожидают больших результатов за короткое время (даже если «денежная морковка» существенна). Как говорится, do your homework. Моя ошибка стоила мне очень дорого: и в плане денег, и в плане времени, и в плане нервов.

Построить карьеру в финансах поможет программа «Финансовая Академия» от SF Education!

Автор: Александр Вальцев, основатель и генеральный директор SF Education