КУРС

DATA SCIENCE ACADEMY

Чтобы предприятие получало прибыль, важно не только производить качественную и востребованную продукцию, но и создавать такие условия, чтобы она пользовалась спросом у потребителей. Для продвижения товаров производителя через бизнес-партнеров и применяются стратегии торгового маркетинга.

Трейд-маркетинг – это набор стратегий и практик, ориентированных на создание и управление взаимоотношениями между компаниями-изготовителями и оптовиками, дистрибьюторами, ритейлерами и другими участниками поставочной цепочки. Далее мы рассмотрим более подробно, что такое трейд-маркетинг, раскроем принципы и инструменты, приведем примеры, чтобы понять, как эта стратегия способствует развитию долгосрочных партнерских отношений и успешной бизнес-кооперации.

Инструменты трейд-маркетинга

Инструменты торгового маркетинга представляют собой набор методов и маркетинговых ходов, которые компании используют для эффективного взаимодействия с партнерами и стимулирования продаж производимых товаров.

Ключевые инструменты трейд-маркетинга:

  • скидки и специальные предложения для оптовых клиентов;
  • акции и конкурсы с призами за определенные объемы продаж;
  • совместные маркетинговые кампании;
  • организация семинаров, вебинаров и обучающих программ для партнеров;
  • предоставление клиентам POS-материалов, брошюр, образцов продукции;
  • введение программ лояльности с возможностью накапливать бонусы;
  • проведение выставок, ярмарок и специализированных мероприятий;
  • регулярный анализ продаж и обратная связь с партнерами.

Использование инструментов в торговом маркетинге помогает компаниям укрепить партнерские отношения, расширить рынки и максимизировать объемы продаж, создать взаимовыгодные условия для обеих сторон.

Цели и задачи

Цель торгового маркетинга – стимулирование продаж товаров или услуг компании через взаимодействие с бизнес-партнерами. Чтобы обеспечить стабильное сотрудничество и успешную кооперацию, необходимо установить с партнерами долгосрочные отношения. Кроме того, трейд-маркетинг помогает расширить географию продаж и выйти на новые рынки.

Поставочная цепочка торгового маркетинга выглядит так:

  1. Производитель изготавливает продукцию и поставляет ее дистрибьютору.
  2. Дистрибьютор отправляет оптовикам.
  3. Оптовики развозят по розничным магазинам.
  4. Розничные продавцы продвигают товар покупателям.

Задержки на любом участке цепочки могут привести к приостановке продаж и увеличению издержек из-за возврата товаров, истечения сроков годности или обратной доставки.

КУРС

DATA SCIENCE ACADEMY

Основная задача заключается в создании спроса на товары по разным каналам до того, как они попадут к потребителю. Решением стратегических задач занимается трейд-менеджер, в обязанности которого входит разработка инструментов с целью максимизации продаж компании в сегменте B2B (бизнес-бизнесу).

Примеры трейд-маркетинга

Лучше помогут понять, что такое трейд-маркетинг, примеры, приведенные ниже.

Пример 1:

Компания X изготавливает смартфоны. Чтобы укрепить отношения с дистрибьюторами и ритейлерами, торговый менеджер разработал ряд эффективных стратегий. В новогодние праздники оптовым покупателям были предложены дополнительные скидки.

Более того, компания Х провела совместную акцию с крупной сетью ритейлеров. Покупатели, приобретающие смартфоны торговой марки Х, получают в подарок аксессуары для мобильных телефонов. Рекламные акции компании Х простимулировали дистрибьюторов к более активным закупкам, а ритейлеров – к продвижению продукции.

Пример 2:

Компания Y производит органические продукты питания. Для поддержания долгосрочных отношений с торговыми представителями трейд-менеджеры разработали программу лояльности. За объемы закупок дистрибьюторам начисляются бонусные баллы, которые можно обменять на ценные подарки или дополнительные скидки.

Кроме того, компания Y приняла участие в выставке ЗОЖ, где установила стенды с продукцией и предоставлением информации о качестве, происхождении и пользе органических продуктов собственного производства. На выставку были приглашены дистрибьюторы, оптовики, ритейлеры, специализирующиеся на здоровом питании. Каждый посетитель выставки смог продегустировать и оценить вкус продуктов. Комплексные меры поспособствовали укреплению лояльности дистрибьюторов и помогли найти новые рынки сбыта.

Чем отличается маркетинг от трейд-маркетинга

И напоследок, давайте рассмотрим важный вопрос, который интересует многих читателей: чем же отличается маркетинг от трейд-маркетинга. Хотя конечная задача у обоих видов маркетинга одинаковая – создание и удержание потребительского спроса на продукцию или услуги компании, цели у них разные. Маркетинг ориентирован на потребителей и создание спроса на рынке, а трейд-маркетинг сосредотачивается на укреплении отношений с бизнес-партнерами и стимулировании продаж через поставочную цепочку.

Различаются и стратегии продвижения. Основная цель маркетинга – создание и поддержание потребительского спроса на продукцию через рекламу, социальные медиа, контент-маркетинг и другие каналы. Методы продвижения трейд-маркетинга включают в себя совместные мероприятия, специальные предложения, обучение, создание маркетинговых материалов для них и другие инструменты, способствующие увеличению объемов продаж через партнеров.

Маркетинг и трейд-маркетинг – это два разных подхода к продвижению товаров и услуг, каждый из которых ориентирован на разные аспекты бизнеса.

Выводы

Трейд-маркетинг предоставляет компаниям эффективный инструмент для укрепления партнерских отношений и увеличения объемов продаж. Стратегии торгового маркетинга включают в себя множество методов, от совместных мероприятий до программ лояльности, которые направлены на укрепление позиций на рынке.

Если хотите узнать более подробно о принципах и передовых стратегиях, можете обратиться к специализированным книгам по трейд-маркетингу или онлайн-курсам, которые помогут освоить эту динамичную область и применить знания на практике.

КУРС

DATA SCIENCE ACADEMY