Измерение различий между фактическими и ожидаемыми продажами
Что такое анализ отклонений в выручке?
Анализ отклонений в выручке используется для измерения различий между фактическими и ожидаемыми продажами на основе показателей объема продаж, структуры продаж и расчета маржи вклада.
Информация, полученная в результате анализа отклонений в выручке, важна для организаций, поскольку позволяет руководству определить фактические показатели продаж в сравнении с прогнозируемыми или предполагаемыми показателями компании по конкретным продуктам. Это помогает предприятиям определить, какие продукты лучше представлены на рынке. В целом, анализ отклонений помогает руководству принимать более эффективные стратегические решения и решения на уровне бизнеса для максимизации прибыльности.
Четыре типа отклонений в доходах
Аналогично анализу отклонений, мы можем использовать тот же подход на основе столбцов для расчета четырех различных типов отклонений в выручке.
И, наконец, отклонение в объеме продаж (SVV) = Отклонение в структуре продаж + Отклонение в количестве продаж.
Эти отклонения обобщены в следующей таблице:
Пример
Данные компании XYZ с равными фактическими и запланированными в бюджете ценами.
| $20 | $5 | |
| 4,000 | 6,000 | |
| 3,300 | 7,700 |
Чтобы определить соответствующие отклонения, мы используем метод столбцов, показанный выше.
Сначала составим таблицу, в которой будет представлена вся необходимая информация о двух продуктах.
| Объем | Структура продаж (%) | СМ | ||||
| 4,000 | 40% | $20 | 3,300 | 30% | $20 | |
| 6,000 | 60% | $5 | 7,700 | 70% | $5 | |
| 10,000 | 100% | 11,000 | 100% |
Стандартный билет:
SVV = 22 000 Евро + 8 000 Евро по курсу F = 14 000 евро
Билет класса люкс:
SVV = 5,500 F + 3,000 F = 8,500 F
Анализ
Из приведенного выше примера руководство может сделать несколько выводов:
- Для стандартной заявки фактический объем продаж ниже, чем первоначально планировалось в бюджете, что приводит к неблагоприятному изменению объема продаж.
- Для стандартной заявки фактический объем продаж выше, чем первоначально предполагалось, что приводит к благоприятному изменению объема продаж.
- Таким образом, разница в объеме продаж в целом неблагоприятна, поскольку разница в структуре продаж значительна.
- Для билетов класса люкс фактическая структура продаж выше, чем первоначально планировалось в бюджете, что приводит к благоприятной дисперсии в структуре продаж.
- Для билетов класса люкс фактический объем продаж выше, чем предполагалось, что приводит к благоприятному изменению объема продаж
- Таким образом, разница в объеме продаж в целом благоприятна, и билеты класса люкс показывают лучшие результаты с точки зрения продаж, даже несмотря на то, что маржа вклада ниже.
- Для обоих вариантов разница в гибком бюджете равна 0, поскольку фактический и запланированный в бюджете CM совпадают.
Разница в доле рынка и размере рынка
Как и в случае с анализом отклонений, показанном выше, компании также могут продвинуться в своем анализе еще на один шаг вперед, чтобы определить разницу в доле рынка и его размерах. Разница в доле рынка – это разница между фактической долей рынка и расчетной/стандартной долей рынка при том же объеме продаж.
С другой стороны, разница в размере рынка – это разница между фактическими продажами в отрасли и предполагаемыми продажами в отрасли при постоянной доле рынка в процентах. Если сложить разницу в доле рынка и размере рынка, они будут равны общей разнице в объеме продаж всех продуктов, продаваемых компанией.
Научитесь проводить анализ отклонений в доходах на нашем онлайн-курсе по составлению бюджета.
Важность анализа отклонений
Анализ отклонений в целом крайне важен для компаний, поскольку он предоставляет руководству информацию, которая может быть не всегда очевидной. Анализируя все индивидуальные затраты, информацию о продажах и показатели рентабельности, компании могут лучше оценивать эффективность методов производства и характеристики конкретных продуктов по сравнению с другими.
Например, даже несмотря на то, что определенный продукт может обеспечивать большую маржу вклада, что приводит к более высокой прибыльности, на самом деле он может работать хуже, чем продукт с меньшим вкладом. Несмотря на то, что в краткосрочной перспективе продукт с более высоким коэффициентом полезного действия может оказаться более привлекательным, компаниям следует подумать, на каких продуктах сосредоточить свои усилия, если они намерены обеспечить долговечность на сегодняшнем высококонкурентном рынке.
