Инвестиционный анализ — это не про красивые модели и сложные формулы. Это про умение быстро разобраться в проекте, выделить главное и принять решение: инвестировать или нет. Чтобы показать, чем реально занимается аналитик, разберем три приближенных к реальности кейса. 

Кейс 1. Аналитик в венчурном фонде: скоринг стартапа на этапе Seed

Контекст: венчурный фонд рассматривает потенциальную инвестицию в EdTech-платформу, которая обучает специалистов по UX-дизайну. Стартап на стадии Seed, выручка нестабильна, команда небольшая, запрос — 20 млн рублей за 10% доли.

Что нужно фонду: быстро и четко оценить проект по основным метрикам: жизнеспособность, масштабируемость, финансовая логика, адекватность оценки.

Что делает аналитик

1. Анализ выручки и затрат:

• Запрашивает данные о выручке за последние 12 месяцев.
• Проверяет: как она менялась по месяцам, есть ли сезонность, всплески, провалы.
• Сравнивает расходы на маркетинг, аренду, зарплаты — чтобы понять структуру затрат.
• Смотрит unit-экономику: средний чек, маржинальность, долю возвратов.

2. Проверка LTV и CAC:

• Считает стоимость привлечения одного клиента (CAC).
• Смотрит, сколько клиент приносит за весь цикл жизни (LTV).
• Выводит LTV/CAC. Если меньше 3 — это повод насторожиться.

3. Оценка ретеншна:

• Изучает, сколько студентов доходят до конца курса.
• Запрашивает график удержания по неделям.
• Смотрит повторные покупки, продления, апгрейды.

4. Анализ рынка и аналогов:

• Сопоставляет метрики стартапа с другими EdTech-компаниями на похожей стадии.
• Проверяет, кто из крупных игроков работает в этой нише и с какими результатами.
• Смотрит на активность инвесторов: были ли сделки с похожими проектами за последний год.

5. Оценка каптейбла:

• Аналитик проверяет, как распределены доли, есть ли опционный пул.
• Отдельно анализирует риски размытия и адекватность оценки на текущем этапе.

6. Модель роста:

• Делает черновой DCF на 3 года — по базовому сценарию.
• Сравнивает: как растет клиентская база, сколько будет стоить масштабирование.
• Учитывает расходы на найм, рекламу, платформу.

Вывод аналитика:

Продукт — с понятной аудиторией и подтвержденным спросом. Но внутренняя оценка завышена — по модели она дает IRR ниже целевого уровня фонда. Ретеншн средний, LTV/CAC — около 2,3. Это ниже желаемого порога.

Аналитик рекомендует входить при оценке на 20% ниже заявленной, с опцией пересмотра условий при следующем раунде. Также предлагает усилить анбординг и сопровождение, чтобы улучшить удержание.

Таким образом, задача аналитика на этом этапе — не просто собрать цифры, а быстро определить, где риски, где завышенные ожидания, и есть ли у проекта потенциал для масштабирования. Итог работы — аргументированная рекомендация, которая помогает фонду принять взвешенное решение.

Кейс 2. Аналитик в крупной компании: оценка потенциальной покупки конкурента

Контекст: компания планирует расширение в регионах. На рассмотрении — покупка конкурента, работающего в Поволжье. У компании схожая ниша, устоявшийся клиентский пул, но слабее маркетинг и диджитал.

Цель: оценить экономическую целесообразность сделки и определить, сколько компания реально стоит. Принять решение: покупать, торговаться или отказываться.

Что делает аналитик

1. Проверка отчетности:

• Аналитик запрашивает P&L за 3 года, отчет о движении денег, баланс.
• Проверяет достоверность: нет ли резких скачков, зависших долгов или аномальных затрат.
• Смотрит тренды — растет ли выручка, стабильна ли рентабельность.

2. Разбор структуры доходов:

• Изучает, на чем компания зарабатывает: какие услуги приносят больше всего.
• Проверяет, сколько клиентов обеспечивают 80% выручки.
• Смотрит повторные покупки, сезонность, отказы.

3. Анализ клиентской базы:

• Идентифицирует крупных заказчиков, оценивает уровень зависимости от них.
• Запрашивает churn, средний чек, длительность контракта.
• При необходимости — связывается с менеджерами по продажам для получения комментариев.

4. Сравнение по мультипликаторам:

• Рассчитывает P/E, EV/EBITDA, EV/Sales.
• Сравнивает с отраслевыми аналогами — по России и СНГ.
• Оценивает, по какой цене закрывались сделки на этом рынке за последние 2 года.

5. Построение модели оценки:

• Делает базовую DCF-модель на 5 лет.
• Закладывает несколько сценариев: консервативный (замедление), целевой, агрессивный.
• Учитывает синергию — снижение затрат при объединении, рост выручки от кросс-продаж.

6. Оценка рисков:

• Аналитик отмечает слабые места: устаревший сайт, офлайн-центр затрат, неформальная часть клиентских отношений.
• Выделяет риски при интеграции — текучка, конфликт команд, дублирующие роли.

По итогам анализа выясняется, что при запрашиваемой цене сделка дает IRR ниже внутренних ориентиров компании. При этом синергия возможна, но не гарантирована. Аналитик рекомендует предложить цену на 15% ниже и предусмотреть отложенные выплаты, зависящие от результатов в первые 12 месяцев после покупки. Решение основано не только на цифрах, но и на оценке управляемости и устойчивости бизнеса после слияния.

Кейс 3. Аналитик в фонде: мониторинг портфельной компании

Контекст: инвестиционный фонд уже вложился в SaaS-компанию. Сделка закрыта 9 месяцев назад, доля фонда — 18%. На этапе подписания соглашения были зафиксированы ключевые KPI, которые компания обязана выполнять. Аналитик отвечает за регулярный мониторинг результатов и оценку отклонений от плана.

Цель: понять, как бизнес чувствует себя после привлечения инвестиций, справляется ли команда с ростом, не возникли ли новые риски, и какие корректировки нужны.

Что делает аналитик

1. Сбор и анализ ключевых метрик:

• Запрашивает ежемесячную выручку (MRR), динамику подписок, средний чек.
• Анализирует churn: сколько клиентов отваливаются, в какие месяцы, почему.
• Считает net revenue retention — показатель удержания и роста на существующей базе.
• Оценивает CAC и его динамику: как изменились затраты на привлечение после усиления маркетинга.

2. Проверка плана vs факт:

• Сравнивает фактические показатели с теми, что были в инвестиционном меморандуме.
• Строит графики отклонений и выделяет тренды: стабилизация, рост, просадка.
• Отмечает, какие гипотезы не сработали, и где прогнозы были слишком оптимистичны.

3. Оценка burn rate и runway:

• Аналитик проверяет, с какой скоростью компания расходует инвестиции.
• Считает текущий runway: сколько месяцев бизнес может работать без привлечения нового капитала.
• Проверяет, изменились ли статьи расходов: выросли ли косты на команду, аренду, подрядчиков.

4. Анализ продуктовых изменений:

• Оценивает, как сказались новые функции или редизайн на удержании и росте.
• Смотрит отзывы, NPS, запросы в саппорт.
• Сопоставляет изменения в продукте с динамикой ключевых метрик.

5. Коммуникация с фаундерами:

• Проводит созвоны с основателями, обсуждает метрики и узкие места.
• Запрашивает комментарии по отклонениям.
• Делает резюме для партнеров фонда: короткий срез текущей ситуации, выводы, предложения.

Вывод аналитика:

Метрики указывают на замедление роста и рост оттока: churn поднялся до 8%, MRR стабилизировался. Виден риск: привлечение клиентов растет, но удержание проседает. Аналитик рекомендует команде сосредоточиться на улучшении клиентского опыта, внедрить онбординг, усилить поддержку и запустить повторные офферы для сохранения текущей базы. Также делает пометку для партнеров фонда — возможно, потребуется корректировка стратегии или привлечение операционного ментора.

Кейс 4. Аналитик в банке: оценка заявки на инвестиционное кредитование бизнеса

Контекст: средняя производственная компания подала заявку на инвестиционный кредит в размере 80 млн рублей. Цель — модернизация оборудования и расширение производственных мощностей. Банк рассматривает возможность одобрения, но требуется глубокая проверка финансового состояния и реалистичности бизнес-плана.

Цель: оценить, способна ли компания обслуживать кредит, насколько оправданы заявленные цифры и есть ли риски невозврата.

Что делает аналитик

1. Анализ финансовой отчетности:

• Изучает бухгалтерский баланс, отчеты о прибылях и убытках, движение денежных средств за 3 года.
• Смотрит рентабельность, долю заемного капитала, динамику выручки и чистой прибыли.
• Проверяет, есть ли просроченная дебиторка, зависшие обязательства или резкие скачки в показателях.

2. Оценка платежеспособности:

• Считает коэффициенты ликвидности, покрытия процентов, финансовой устойчивости.
• Моделирует, как изменится долговая нагрузка после выдачи кредита.
• Проверяет, насколько устойчив бизнес к снижению выручки на 10-20%.

3. Проверка обоснованности инвестпроекта:

• Аналитик изучает бизнес-план: цели, сроки, расчеты эффективности (IRR, срок окупаемости).
• Запрашивает спецификацию оборудования, договоры с подрядчиками, расчеты по экономии затрат.
• Сверяет, соответствует ли бюджет рыночным реалиям.

4. Оценка залогового обеспечения:

• Проверяет ликвидность залога: недвижимость, техника, оборудование.
• Анализирует рынок: можно ли быстро продать актив, если возникнут проблемы с выплатами.
• Учитывает обременения, страхование, юридическую чистоту.

5. Проверка репутации и менеджмента:

• Аналитик изучает учредителей, действующих руководителей, историю бизнеса.
• Проверяет судебные дела, участие в других компаниях, отношение к налоговой.
• При необходимости — проводит встречу с руководством для уточнения деталей.

Заключение:

Аналитик фиксирует устойчивое финансовое состояние и понятную бизнес-модель. Проект по модернизации выглядит реалистичным, IRR — около 18%. Однако выявлен риск в части оборотного капитала: увеличение закупок может создать кассовый разрыв. 

Рекомендация — одобрить кредит, но с разбивкой траншей и обязательным контролем за целевым использованием. Также — предусмотреть страхование залога и поручительство владельца бизнеса.

Так, работа аналитика — это не «сидеть в таблицах», а думать, задавать неудобные вопросы, искать слабые места и просчитывать риски до того, как они станут проблемой. Это умение увидеть, где бизнес не дотягивает до заявленных целей, где оценка завышена, а где решение логично, но требует корректировки. 

Аналитик не подстраивается под ожидания, а формирует объективную картину — пусть и не всегда приятную для основателя, менеджера или инвестора. Именно кейсы — лучший способ показать эту работу в действии: без теории, прямо по шагам, от запроса до вывода.

Инвестиции: как работают и кто на них зарабатывает

Инвестиции с нуля: с чего начать новичку?