Сделки на стороне покупателя и продавца: что нужно знать каждому участнику
5 мин
1506 
14 Окт 2024 
Основатель и Генеральный директор, SF Education
Роль аналитика на стороне покупателя и на стороне продавца
В чем разница между покупкой и продажей?
Сторона покупки и сторона продажи. Сторона покупки относится к фирмам, которые покупают ценные бумаги, и включает в себя инвестиционных менеджеров, пенсионные и хедж-фонды. Сторона продажи относится к фирмам, которые выпускают, продают или обмениваются ценными бумагами, и включает инвестиционные банки, консалтинговые фирмы и корпорации. Фирмы, занимающиеся продажей, имеют гораздо больше возможностей для начинающих аналитиков, чем обычно фирмы, занимающиеся покупкой, в основном из-за характера их бизнеса, связанного с продажами.
Когда речь заходит об инвестиционном банкинге, важно знать разницу между покупкой и продажей. Эти две стороны составляют полную картину финансового рынка, все его тонкости и недостатки, и они необходимы друг для друга:
- Сторона покупки – это сторона финансового рынка, которая покупает и инвестирует значительные объемы ценных бумаг с целью управления денежными средствами или фондами.
- Сторона продажи – это другая сторона финансового рынка, которая занимается созданием, продвижением и продажей обращающихся ценных бумаг широкой публике.
Узнайте все о преимуществах покупки и продажи на нашем бесплатном курсе “Введение в корпоративные финансы”.
О преимуществах продажи
На стороне продаж на рынках капитала у нас работают профессионалы, представляющие корпорации, которым необходимо привлечь деньги путем продажи ценных бумаг (отсюда и название “Сторона продажи”). Продавцами в основном являются банки, консалтинговые фирмы или другие фирмы, которые содействуют продаже ценных бумаг от имени своих клиентов.
Например, корпорация, которой необходимо собрать деньги на строительство нового завода, позвонит своему инвестиционному банкиру и попросит его помочь выпустить долговые обязательства или акционерный капитал для финансирования завода. Смотрите наше руководство “Что такое инвестиционный банкинг”, чтобы узнать больше о том, чем занимаются банкиры.
Банкиры подготовят анализ с помощью подробного финансового моделирования, чтобы определить, сколько, по их мнению, инвесторы оценят стоимость компании. Затем они подготовят различные маркетинговые материалы для распространения среди потенциальных инвесторов. Вот тут-то и возникает вопрос о покупке…
О том, что такое покупка
На стороне покупателей на рынках капитала у нас есть профессионалы и инвесторы, у которых есть деньги или капитал для ПОКУПКИ ценных бумаг. Эти ценные бумаги могут включать в себя обыкновенные акции, привилегированные акции, облигации, производные финансовые инструменты или множество других продуктов, которые выпускаются на стороне продавцов.
Например, фирма по управлению активами управляет фондом, который инвестирует деньги состоятельных клиентов в компании, занимающиеся альтернативной энергетикой. Портфельный менеджер (PM) фирмы ищет возможности вложить эти деньги в работу, инвестируя в ценные бумаги компаний, которые, по его мнению, являются наиболее привлекательными в отрасли. Однажды вице-президент по продажам акций крупного инвестиционного банка звонит портфельному менеджеру и уведомляет его о предстоящем первичном публичном размещении акций (IPO) компании в сфере альтернативной энергетики.
Премьер-министр решает инвестировать и покупает ценные бумаги, что переводит деньги со стороны покупателей на сторону продавцов.
Роль сторон, занимающихся продажей, в сравнении с покупателями
На рынках капитала существуют некоторые существенные различия между операциями продажи и покупки. Основные различия сводятся к роли, которую каждая из сторон играет для своего клиента, и к типам личности, которые преуспевают на каждой из сторон.
Роль стороны продажи:
- Консультирование корпоративных клиентов по крупным сделкам
- Содействие привлечению капитала, включая заемный и акционерный капитал
- Консультирование по вопросам слияний и поглощений (M&A)
- Привлечение новых клиентов (налаживание отношений с корпорациями)
- Продвижение и продажа ценных бумаг
- Обеспечение ликвидности ценных бумаг, котирующихся на бирже
- Помощь клиентам в открытии и закрытии позиций
- Проведение исследований акционерного капитала компаний, котирующихся на бирже
- Финансовое моделирование и оценка
Роль покупателя:
- Управлять деньгами своих клиентов
- Принимать инвестиционные решения (покупать, удерживать или продавать)
- Получать наилучшую доходность на капитал с учетом риска
- Проводить собственные исследования инвестиционных возможностей
- Финансовое моделирование и оценка
- Находить инвесторов и привлекать капитал для управления
- Увеличение активов под управлением (AUM)
Чтобы узнать больше о различиях между покупкой и продажей, ознакомьтесь с нашим бесплатным курсом “Введение в корпоративные финансы”!
Карьера в сфере продаж
В сфере продаж предлагается широкий спектр профессий, в том числе больше возможностей для начального уровня, чем обычно доступно в сфере покупки. Ниже представлен обзор основных карьерных направлений, доступных в сфере продажи.
Основные виды работы, связанные с продажей:
- Инвестиционно-банковский бизнес
- Исследование акционерного капитала
- Продажи и трейдинг
- Коммерческий и корпоративный банкинг
Популярными банками, занимающимися продажами, являются Goldman Sachs, Barclays, Citibank, Deutsche Bank и JP Morgan. Ознакомьтесь с нашим списком из 100 крупнейших инвестиционных банков, а также с банками-бутиками и крупными финансовыми институтами.
Чтобы узнать больше о каждом из этих направлений карьеры, ознакомьтесь с нашей интерактивной картой карьеры.
Карьера на стороне покупателя
Специалисты в области финансов часто “переучиваются” на сторону покупателей, проработав несколько лет на стороне продавцов. Банки, как правило, являются отличными учебными площадками, предлагая различные программы для аналитиков и ассоциированных сотрудников, которые обычно длятся от двух до четырех лет. На этом этапе аналитики или сотрудники могут рассмотреть возможность перехода на сторону покупателя. Ниже представлен обзор основных карьерных путей, доступных на стороне покупателя.
Основные рабочие места на стороне покупателя:
- Управление портфелем ценных бумаг
- Управление активами
- Прямые инвестиции
- Венчурный капитал
- Хедж-фонды
Существуют уникальные характеристики, позволяющие отличить покупку от продажи. На самых младших должностях роли могут быть очень похожи, но на более старших должностях они начинают значительно различаться. Как следует из слова “продавать”, при продаже требуется больше навыков, чем при покупке.
Основные навыки, необходимые при продаже, включают в себя:
- Отраслевые исследования
- Финансовое моделирование
- Навыки работы с Excel
- Составление исследовательских отчетов
- Презентации презентационных материалов
- Управление взаимоотношениями с клиентами
- Открытие нового бизнеса
- Продажа и заключение сделок
Как упоминалось выше, на уровне аналитика или младшего специалиста набор навыков очень схож, но, в конечном счете, на стороне покупателя требуется меньше умения продавать, и, следовательно, это, как правило, привлекает несколько более интеллектуальных и менее общительных людей (хотя это всего лишь широкое обобщение).
Основные навыки, необходимые при покупке, включают в себя:
- Отраслевые исследования
- Финансовое моделирование
- Навыки работы с Excel
- Составление исследовательских отчетов
- Привлечение капитала
- Достижение целевых показателей доходности с поправкой на риск
Всем навыкам, необходимым для такой карьеры, можно легко научиться на наших онлайн-курсах по обучению навыкам покупки и продажи.
Компенсация на стороне покупателя или на стороне продавца
Общая сумма вознаграждения (оклад и премия) может сильно варьироваться в зависимости от должности, фирмы, города и множества других факторов. По этой причине трудно сделать обобщения о различиях в оплате труда продавцов и покупателей, но вот несколько моментов, которые следует знать:
Работа на стороне покупателя, как правило, требует большего опыта, и часто считается, что профессионалы “переучиваются” с работы на стороне продавца на работу на стороне покупателя.
Работа на стороне покупателя включает в себя элемент бонуса за результативность (накопленная доля участия в прямых инвестициях или структура 2 к 20 в хедж-фондах), что может привести к значительному увеличению потенциального дохода, если инвестиции будут успешными.
Работа на стороне продавца также предусматривает бонусы за результативность, которые могут быть основаны как на личных показателях, так и на результатах деятельности фирмы.
Как правило, можно с уверенностью предположить, что вы можете заработать больше на покупке, но не стоит недооценивать способность инвестиционного банкира rainmaker зарабатывать огромные суммы денег на продаже.
Как стороны, занимающиеся покупкой и продажей, получают прибыль?
Компании-покупатели зарабатывают деньги, покупая ценные бумаги по низкой цене и продавая ценные бумаги по высокой. Они должны создавать ценность, выявляя и покупая ценные бумаги по заниженной цене. Например, аналитик, ориентированный на покупателей, который следит за ценой на акции технологической компании, отмечает падение цены по сравнению с другими акциями, однако показатели деятельности технологической компании по-прежнему высоки. Затем аналитик может сделать предположение, что цена на акции технологической компании в ближайшем будущем возрастет. Основываясь на исследовании аналитика, фирма, занимающаяся покупкой, даст своим клиентам рекомендацию о покупке.
Фирмы, занимающиеся продажей, зарабатывают себе на жизнь за счет комиссионных. Поэтому их главная цель – заключить как можно больше сделок. Маркетмейкеры являются важной силой на финансовом рынке, ориентированном на продажи. Они работают на валютных рынках, покупая и продавая значительное количество валюты, занимаясь андеррайтингом и управлением выпусками облигаций, приобретенных непосредственно у Министерства финансов США, доминируя на фондовом рынке посредством андеррайтинга выпуска акций, занимая собственные позиции и продавая как компаниям, так и индивидуальным инвесторам.
Что такое аналитик, ориентированный на продажу?
Специалист по продажам – это аналитик, который работает в сфере инвестиционного банкинга, исследований акционерного капитала, коммерческого банкинга, корпоративного банкинга или продаж и трейдинга.
