Показатель, оценивающий доход компании на один клиентский счет или на одного пользователя.
Что такое средняя выручка на счет (ARPA)?
Средняя выручка на один счет (ARPA) – это показатель, оценивающий выручку компании на один клиентский счет. ARPA обычно измеряется на ежемесячной или ежегодной основе.
Что такое средний доход на одного пользователя (ARPU)?
Аналогичным, но альтернативным ARPA показателем является средний доход на одного пользователя (ARPU), также известный как средний доход на единицу продукции. Расширением ARPU является средний доход на одного платящего пользователя (ARPPU). Несмотря на сходство со средним доходом на пользователя (ARPU), принципиальное отличие ARPPU заключается в том, что при расчете этой метрики учитываются только активные платящие клиенты, а не вся клиентская база компании.
Хотя термины “средняя выручка на аккаунт” (ARPA) и “средняя выручка на пользователя” (ARPU) часто используются как синонимы, это не всегда верно, поскольку один клиент может иметь несколько аккаунтов в компании.
Метрики ARPA/ARPU в основном используются компаниями, работающими по бизнес-модели, основанной на подписке, или предоставляющими те или иные услуги. Например, ARPA/ARPU широко используются телекоммуникационными компаниями, компаниями, работающими в социальных сетях и цифровых медиа.
ARPA/ARPU не являются показателями, которые признаются стандартами бухгалтерского учета, такими как GAAP или МСФО. Однако компании соответствующих отраслей обычно раскрывают эти показатели и уделяют значительное время обсуждению результатов ARPA/ARPU.
Эти показатели чрезвычайно ценны, поскольку дают представление о возможностях компании по получению доходов на уровне каждого клиента или каждого счета. Кроме того, они показывают, какие продукты или услуги компании приносят наибольший и наименьший доход.
Резюме
- Средний доход на аккаунт (ARPA) или на пользователя (ARPU) – это ключевой показатель, оценивающий доход компании на один клиентский аккаунт или пользователя.
- ARPA рассчитывается путем деления выручки компании за определенный период на количество учетных записей за тот же период. ARPU рассчитывается путем деления выручки компании на среднее количество пользователей.
- Показатели средней выручки на один аккаунт (ARPA) и средней выручки на одного пользователя (ARPU) не всегда можно использовать как взаимозаменяемые, поскольку один пользователь (клиент) может иметь несколько аккаунтов в компании.
Формула ARPA
Расчет ARPA довольно прост. Просто разделите общую выручку компании за определенный период (месяц или год) на общее количество счетов за тот же период. Математически формулу ARPA можно выразить следующим образом:
Обратите внимание, что количество счетов может значительно колебаться в течение одного периода времени. По этой причине компании предпочитают рассчитывать среднее количество аккаунтов за определенный период.
Формула ARPU
Формула среднего дохода на одного пользователя выглядит следующим образом:
Формула ARPPU
Формула для среднего дохода на одного платящего пользователя выглядит следующим образом:
Примечание:
- Если период измерения составляет всего один день, это называется средней выручкой на одного платящего ежедневного активного пользователя (ARPPDAU).
- Если период измерения составляет один месяц, он называется средним доходом на одного платящего ежемесячного активного пользователя (ARPPMAU).
Пример
Чтобы оценить возможности компании по генерированию доходов на уровне каждого клиента, аналитик решает измерить среднюю выручку компании на единицу продукции в динамике с первого по третий год.
В динамике аналитик видит, что эта компания способствует росту доходов – компания приобретает больше пользователей, а также генерирует более высокий доход на одного пользователя в годовом исчислении. Аналитик приходит к выводу, что эта компания может быть привлекательной, и решает провести дальнейший анализ.
Обратите внимание, что показатель ARPPU еще выше, поскольку он рассчитывается на платящих пользователей, которых обычно меньше, чем общих пользователей.
Новые аккаунты или пользователи по сравнению с существующими аккаунтами или пользователями
Сегментация доходов может быть очень важна для понимания динамики генерирования доходов компании. В дополнение к анализу доходов по продуктам или услугам компания может оценить свои доходы, сравнивая новые и существующие аккаунты или пользователей.
Сравнение доходов от новых и существующих счетов позволяет компании проанализировать поведение своих клиентов. Понимая тенденции изменения доходов, связанных с каждой группой счетов, компания может корректировать свою бизнес-стратегию, а также принимать более обоснованные решения относительно своей основной деятельности.
Почему ARPA/ARPU важны?
Средний доход с одного аккаунта или пользователя остается одним из наиболее важных показателей для поставщиков услуг и компаний, работающих по модели бизнеса, основанной на подписке. Основные области применения метрики ARPA включают следующее:
1. Сравнение
ARPA/ARPU обычно используется для сравнения показателей компании с показателями конкурентов, а также для сравнения показателей за определенный период времени.
Например, если одна телекоммуникационная компания генерирует ARPA/ARPU в размере $3 по сравнению с аналогичной телекоммуникационной компанией, генерирующей ARPA/ARPU в размере $2, существует высокая вероятность того, что компания, генерирующая ARPA/ARPU в размере $3, является более прибыльной.
2. Сегментация клиентов
ARPA/ARPU также можно использовать для определения сегментов, на которые приходится выручка компании. Эта метрика может помочь определить, какая услуга или продукт приносит наибольший/наименьший доход или какие клиенты (новые или существующие) приносят наибольший доход.
В качестве примера можно привести отчетность компании Facebook по ARPU в четырех географических сегментах: (1) США и Канада, (2) Европа, (3) Азиатско-Тихоокеанский регион и (4) Остальной мир.
3. Прогнозирование выручки
Прогнозирование выручки – еще одно важное применение ARPA/ARPU. Отметим, что эта метрика обычно используется в качестве исходного показателя для расчета повторяющегося дохода компании (MRR или ARR). При этом в качестве базового показателя для прогнозирования выручки обычно используются показатели повторяющейся выручки, которые отличаются предсказуемостью и стабильностью.