Бизнес-банкиры — это финансовые специалисты, занимающиеся консультированием клиентов, в частности предприятий. Они могут заниматься продажами (т.е. развитием бизнеса), поддержкой (т.е. обслуживанием клиентов) или сочетать оба вида деятельности. Специалисты предлагают банковские решения для бизнеса и предоставляют простой набор банковских продуктов и услуг, среди которых наиболее распространенными являются расчетные и сберегательные счета для бизнеса, кредиты для поддержки оборотного капитала и капиталовложений, а также казначейские и платежные услуги.
Хотя термины “бизнес-банкир” и “банкир с юр. лицами” часто смешиваются, бизнес-банкиры чаще всего ассоциируются с малыми и средними предприятиями. Как правило, это предприятия, управляемые владельцами, с годовым доходом менее 5 млн. руб. и потребностями в кредитах менее 1 млн. руб.
Бизнес-банкиров можно встретить во многих банках, кредитных союзах и частных кредитных организациях. Конкретные функции и обязанности зависят от того, как фирма сегментирует свои рынки. Могут работать в тесном контакте с отделом розничных продаж в своем филиале, а могут входить в портфель коммерческих банков.
Обязанности
Работа может быть в целом разделена на две основные функции.
Развитие бизнеса
Построение, поддержание и расширение существующих отношений с клиентами: специалисты, которые наилучшим образом соответствуют потребностям своих бизнес-клиентов и предложениям их фирм, могут генерировать возможности для роста доли кошелька и укрепления отношений. Например, портфель клиентов банкира может быть сгруппирован по местным розничным отделениям, которые они поддерживают.
Изыскать возможности дать рекомендации перспективным предприятиям: они учитывают финансовое положение, потребности бизнеса и его пригодность для использования банковских продуктов и услуг. Малые и средние предприятия, такие как ремонтно-механические мастерские, сантехнические и торговые предприятия, франшизы и небольшие профессиональные фирмы, составляют основу портфеля банкира. Типичным предприятиям требуется несколько индивидуальных настроек, чтобы адаптировать условия предложения (ставки, комиссии, залог и т.д.).
Поддержка
Выступать в роли контактного лица при обращении бизнес-клиентов и перенаправлять их к специалистам, если размер фирмы позволяет выделить отдельные функции (например, централизованный колл-центр по кредитным картам). Каждый контакт — это возможность собрать информацию и удовлетворить потребности бизнеса.
Поддерживать транзакционную деятельность, такую как открытие счетов, предоставление банковской информации и проведение информационно-разъяснительной работы, в соответствии с политикой управления рисками и мошенничеством.
Предоставлять бизнесу обоснованные консультации и рекомендации на комплексном уровне. Банкиры являются финансовыми лидерами в своем сообществе, которые поддерживают реализацию желаемых бизнес-стратегий (таких как покупка товарно-материальных ценностей и имущества для роста) или преодоление финансовых трудностей (включая финансирование дебиторской задолженности и необходимого оборотного капитала).
Для успешной карьеры бизнес-банкира необходимы как “мягкие”, так и технические навыки:
- Эффективная коммуникация и навыки межличностного общения необходимы для построения отношений. Сотрудники, работающие с клиентами, должны располагать и взаимодействовать с потенциальными клиентами; опыт работы в сфере услуг, как правило, привлекателен для компаний, ищущих сотрудников на должности бизнес-банкиров. Полезными навыками являются умение взаимодействовать, оказывать влияние, завоевывать доверие и улаживать конфликты по различным каналам.
- Навыки продаж и маркетинга связаны с мотивацией, характерной для профессий, ориентированных на продажи. Например, для банкира привлекательны те, кто умеет завоевывать доверие, вести переговоры и поставить продажи на конвейер. Бизнес-банкиры должны быть и специалистами в маркетинговой деятельности.
- Организаторские способности и умение управлять временем, а также внимание к деталям. Балансирование между большим объемом требований клиентов, решение меняющихся приоритетов и минимизация напрасных усилий – все это жизненно важные способности. Например, банкир может потратить время и силы на структурирование неудачной сделки, если не будет решен вопрос с кредитом (или будет упущена какая-то деталь).
- Финансовая оценка и оценка рисков — это технические навыки, которые идут рука об руку. При каждом запросе на кредит клиент может предоставить на рассмотрение элементарную финансовую информацию, а также разрешение на оценку его личной кредитоспособности. Бизнес-банкиры оценивают сделки с целью максимизации шансов на одобрение со стороны эксперта и достижения своих целей в области продаж.
- Банкиры обладают деловой хваткой и общими отраслевыми знаниями. Понимая специфику бизнеса, банкиры сосредотачивают свое внимание на создании работоспособных структур в соответствии с условиями клиента и политикой фирмы (т.е. количественно и качественно). Исключительные сделки могут потребовать больше усилий, могут получить более жесткие условия одобрения и, скорее всего, потребуют переговоров с клиентом для преобразования менее желательных вариантов в продажу.
Общие инструменты для бизнес-банкиров
Средства коммуникации могут быть самыми разными, поскольку компании располагают различными ресурсами, обусловленными соображениями безопасности, аудита и хранения записей. Работа с устройств, принадлежащих сотрудникам (телефоны, планшеты и т.д.), – тенденция, которая набирает обороты.
Средства управления взаимоотношениями с клиентами помогают отслеживать и поддерживать взаимодействие с клиентами, что полезно для обеспечения преемственности (например, в случае отпуска или текучести кадров) и управления продажами (например, для отслеживания активности звонков и трубопроводов).
Банковские информационные системы, как правило, являются индивидуальными и зависят от конкретной фирмы, хотя новые технологии способствуют стандартизации в направлении общих платформ, которые менее затратны при разработке и обслуживании в целом, а не по отдельности. Многие фирмы могут более эффективно конкурировать, используя готовые коммерческие решения (например, системы документооборота и учета, кредитные системы, системы распределения, вынесения решений и мониторинга рисков).
Типичный день в бизнес-банкинге
Многие сотрудники бизнес-банков скажут вам, что нет двух абсолютно одинаковых дней, но есть некоторые тематические совпадения.
Утро часто проходит в выполнении административных обязанностей и подготовке к встрече с клиентами. Если это день финансирования, то, скорее всего, они будут разговаривать по телефону с клиентом, другим работникам офиса и юридическим консультантом клиента, чтобы убедиться, что все выстроено в соответствии с графиком.
Середина дня включает в себя запланированные и незапланированные встречи с новыми возможностями из розничных отделений и других сетей, что обусловлено большим количеством клиентов в портфеле бизнес-банкира. Могут проводиться внутренние встречи с другими сотрудниками банка (специалистами по финансовому планированию, ипотечными банкирами и т.д.) с целью поиска возможностей для перекрестных продаж, а также с бухгалтерами и юристами – людьми, у которых есть свои собственные задачи по развитию бизнеса.
Вторая половина дня может быть посвящена работе с населением и развитию бизнеса, например, поиску клиентов и назначению первичных встреч. Один-два раза в неделю многие банкиры посещают сетевые мероприятия, панельные дискуссии или мероприятия типа торговой палаты, чтобы получить актуальную отраслевую информацию или попытаться найти новые возможности для развития бизнеса.
Квалификация и опыт работы в сфере банковского дела
Работодатели ищут кандидатов с образованием не ниже среднего и опытом работы в банковской или финансовой сфере не менее нескольких лет.
Высшее образование в смежных областях (таких как бухгалтерский учет, экономика и т.д.) является существенным плюсом, равно как и онлайн-курсы в области финансов или банковского дела. Способность к развитию бизнеса и поиску новых клиентов, например, опыт работы в сфере продаж или обслуживания.
Способность обрабатывать деловую информацию, полученную в ходе изучения бухгалтерского учета, финансов или практического опыта, приобретенного на предыдущих должностях.
Знание компьютерного программного обеспечения и систем, а также умение быстро осваивать специфические системы компании.
Оплата труда банковских служащих
Оплата труда специалистов по банковскому обслуживанию бизнеса зависит от опыта работы, конкуренции в регионе или местности, а также от общей прибыльности компании, в которой они работают. Базовая зарплата в банке может быть сопоставима с зарплатой менеджера местного отделения, но меньше, чем у менеджера более крупного отделения полного цикла той же фирмы.
Переменное вознаграждение включает в себя премии и комиссионные, привязанные к индивидуальным результатам работы сотрудника и организации. Достижение или превышение таких показателей является одним из факторов при рассмотрении общей суммы компенсации и других льгот.