Показатель эффективности рекламных стратегий компании.
Что такое соотношение рекламы и продаж?
Коэффициент соотношения рекламы и продаж, также называемый сокращенно “A to S”, измеряет эффективность, или насколько успешны рекламные стратегии компании.
Коэффициент соотношения рекламы и продаж используется для определения того, насколько полезны ресурсы и инвестиции компании в рекламу для обеспечения новых продаж. Низкий коэффициент предпочтительнее, так как он указывает на то, что рекламная кампания обеспечила высокий уровень продаж по отношению к количеству денег, потраченных на рекламу.
Формула для коэффициента соотношения рекламы и продаж
Формула соотношения рекламы и продаж выглядит следующим образом:
Где:
- Общие расходы на рекламу – это сумма денег, потраченных на рекламу – это число можно найти в отчете о прибылях и убытках компании
- Выручка от продаж – это доход, полученный бизнесом – это число можно найти в отчете о прибылях и убытках компании.
Пример соотношения расходов на рекламу и продаж
Недавно Нетан вместе со своим другом Мэттом запустил новый бренд одежды. Компания под названием Luxury Goods, Inc. позиционируется как бренд класса люкс, ориентированный на сверхсостоятельных людей.
Два основателя изучили отчет о прибылях и убытках и поняли, что их чистая прибыль уменьшается из года в год. Мэтт, имеющий опыт работы в сфере финансов, решает разобраться в ситуации глубже и рассчитывает расходы в процентах от выручки.
Мэтт быстро понимает, что расходы на продажи, маркетинг и коммерческие расходы приводят к снижению чистой прибыли; расходы на продажи, маркетинг и коммерческие расходы выросли на 7 % и 8 %, соответственно.
Мэтт обращается с этим вопросом к Нетану, который говорит Мэтту, что увеличение себестоимости продаж связано с торговыми тарифами и более высокими импортными пошлинами. Компания работает в США и поставляет высококачественную кожу из Китая. Кроме того, увеличение расходов на маркетинг и продажи является результатом того, что компания расширяет свои рекламные горизонты за счет печатных изданий и журналов, которые не очень хорошо себя зарекомендовали.
Два основателя решают пересмотреть свой маркетинговый план, чтобы найти более экономически эффективные средства для выхода на целевой рынок. Таким образом, они надеются снизить расходы на маркетинг и продажи и увеличить прибыль.
Соотношение рекламы и продаж по отраслям
Важно отметить, что идеального соотношения рекламы и продаж не существует – оно зависит от отрасли. Например, для розничных товаров, таких как одежда или парфюмерия, этот показатель может достигать 10 %, в то время как для бумаги и бумажных изделий он может составлять 0 %. Поэтому, определяя, является ли соотношение рекламы и продаж компании высоким или низким, важно сравнить этот показатель со средним по отрасли.
Например, ниже приведены показатели соотношения рекламы и продаж в 2017 году для различных отраслей (источник):
- Парки развлечений: 6,2 %
- Сигареты: 1,2 %
- Услуги связи: 4.9%
- Компьютерное и офисное оборудование: 1%
- Кредитные брокеры: 17.3%
- Часы, часы и запчасти: 9,7%
Интерпретация соотношения рекламы и продаж
Как уже говорилось, соотношение рекламы и продаж указывает на эффективность рекламных стратегий компании. Важно сравнивать соотношение рекламы и продаж в рамках отрасли и на основе тенденций.
В приведенном выше примере определение одного коэффициента не даст представления о том, насколько эффективны маркетинговые стратегии компании в обеспечении продаж. Если среднеотраслевое соотношение рекламы и продаж в приведенном примере составило 25 %, можно сделать вывод, что компания Luxury Goods работает с большей эффективностью, чем ее конкуренты.
Низкое соотношение желательно, так как оно улучшает итоговый результат. Напротив, высокий коэффициент может негативно сказаться на прибыльности компании. Однако следует помнить, что здесь есть свои оговорки. Компания с коэффициентом 1 %, доходы которой снижаются в динамике, может указывать на то, что она не делает достаточного количества рекламы, чтобы обеспечить рост доходов.
Основные выводы
- Коэффициент используется для определения того, насколько эффективны маркетинговые стратегии компании по отношению к получаемой выручке.
- Этот показатель сильно варьируется в разных отраслях: в одних отраслях он больше, в других – меньше.
- Коэффициент следует сравнивать с показателями конкурентов в отрасли и с тенденциями.
- Низкое соотношение желательно, в то время как высокое соотношение может негативно сказаться на прибыльности компании.
