Друзья! Решил вот с вами поделиться своей историей, на что меня подтолкнул недавний разговор с одним аналитиком, жаловавшимся на скучность и бесполезность своей работы…. что-то про Monkey Business говорил (знает ли он вообще, что значит это слово, подумалось мне).

Ну вот на отдыхе в отпуске нашлось пару свободных часов вдохновения, и решил я сам немного про свои Monkey Businesses вспомнить, а было их, поверьте, не один и даже не два..

Назовём эту историю: «Как я сову на глобус пытался натянуть, и что из этого получилось».

Дело, значится, было на заре моей карьеры в инвестиционном консалтинге. По соображениям конфиденциальности и этики я не могу всё в деталях описать, поэтому рассказ получится собирательным, а все названия будут надёжно зашифрованы, чтобы никто не догадался, о каких реальных проектах будет идти речь, и никого ненароком не обидеть. Так что тут переживать не стоит.

Disclaimer: если кто-то всё-таки найдёт какие-то сходства с реальными людьми или компаниями – не ведитесь, это – всего-лишь продукт вашего воспалённого воображения.

Так вот (сорри, если получится немного длинно и нудно): «прилетел» как-то неожиданно один очень перспективный и срочный проект (кто не работал в IB, тот, наверное, не знает, что здесь все проекты перспективные, неожиданные и срочные). Суть была простая – руководству немыслимым образом удалось договориться о «понятийном» мандате на продажу одного завода, на строительство которого некая корпорация мини-технологий выдала кредит, скажем, в 2 млрд.руб., и настал тот печальный момент, когда с инновационным производством нужно было прощаться и фиксировать прибыль, продав актив (так уж предписано уставом корпорации).

Для полного понимания картины нужно сказать, что о корпорации мини-технологий мне было известно немного (для простоты назовём её «Росмини»), сложилось впечатление, что суть её работы – вкладываться в проекты с минимальными шансами на успех (видимо, на то она и «мини», подумал я). Весь завод генерировал только 1 млрд.руб. выручки, беспросветные убытки (EBITDA была еле positive, проценты не выплачивались и капитализировались), и имел чёткую b2b направленность с диверсифицированной базой покупателей из целых двух госзаказчиков. Если ничего не путаю, продукция была связана с какой-то оптикой, мини-технологии в производстве различить было непросто (наверное, так и должно быть, ведь они же – «мини», решил я).

Задача была – продать этот бизнес с хорошей прибылью для акционеров, погасить займы и ориентироваться на оценку где-то в 5 млрд.руб. (оказывается, помимо долга ещё были существенные акционерные вложения).

Как ни странно, проект вызвал большой энтузиазм у руководства, шанс закрыть знаковую сделку с известной корпорацией и много заработать на этом двигали тему вперёд. К сожалению, кэша на заводе на авансирование наших услуг не было, да и договор подписать в моменте было сложно, т.к. для этого требовалось провести какую-то закупочную процедуру.

Поэтому решили работать на перспективу. Была собрана внеплановая планёрка, на которой руководство мерилось длинной своих … списков знакомых инвесторов. И действительно, звучали грозные фамилии из Форбс и совсем неизвестные мне имена людей, но из компаний, где были такие слова как «Capital», «Investment», «Partners» и даже был холдинг, в названии которого присутствовали все три слова сразу (вот они то точно – беспроигрышный вариант, казалось мне на тот момент).

Вообще подобные мероприятия, если вы на них не были, очень напоминают детские футбольные споры после игры, где каждый обещает, что на следующий матч приведёт Васю из соседнего двора, который всех «порвёт», а заканчивается обычно всё тем, что кто-то позовёт самого Роналдо. И вот тогда-то «все всё узнают!»

Вот и та наша планёрка закончилась уверенностью в том, что руководство обязательно приведёт «инвестиционного Роналдо», только для этого нужно было предпринять ряд важных шагов (которые были поручены, как вы уже догадались, вашему покорному слуге).

По факту же наш «Роналдо» должен был, очевидно, быть персонажем из старой доброй народной инвестиционной еврейской притчи про то, что когда «встречаются двое (один – с опытом, а другой – с деньгами), то расходятся они так: один уходит с деньгами, а другой – с опытом». Именно второго мы и искали: того, кто обладая существенными накоплениями, очень стремился познать бесценный инвестиционный опыт (далее для простоты – «Инвестор»).

Теперь собственно к шагам: необходимо было в кратчайшие сроки изучить финансовую модель клиента и получить на её основе при небольшой «обработке напильником» «правильную оценку» бизнеса в размере 5 млрд. рублей. Рекомендуем записаться на наш открытый онлайн-курс «Построение DCF-модели», если хотите узнать больше о финансовом моделировании.

Модель была многоуровневая: первый «уровень» был, очевидно, смоделирован ещё до старта производства сотрудником завода, контакты которого безвозвратно утеряны. Строился этот шедевр в небезызвестном приложении для моделирования отечественной разработки «Контрол-Инвест» и далее уже многократно достраивался высококвалифицированными специалистами-цеховиками-кустарями. Мне запомнилось, что где-то посередине модели затесалась «вкладочка» с проектом по развитию индюшиной птицефабрики.

В общем понятного из этого чуда инвестиционного программирования было ровном счётом нихрена!

Кстати, о «Контол-Инвесте». После этого проекта он так понравился руководству, что коробка с этим знаменитым продуктом (версия «Девелопмент 7.0») ещё долго красовалась на полке полезных корпоративных материалов в одном ряду с знаменитыми бестселлерами корпфина: книгами Дамодарана и Брейли/ Майерза, а также пособием «Windows 2000 для чайников».

Важно также отметить, что проект пришёл к нам не просто так. Заказчика подкупил питч про высокий профессионализм и опыт нашей execution team.

В команду реализации проекта было назначено четверо: помимо меня сюда вошли ещё ноутбук, Power Point и пиратский Excel. (Почему пиратский? Нет вы не думайте, что за него не хотели платить, просто новую версию категорически нельзя было внедрять, т.к. «наши клиенты – взрослые уважаемые люди и не любят копаться в новых продуктах, расширения xlsx у них не открываются, да и достал ты со своими тупыми вопросами, работай в Excel 97, как все нормальные аналитики». Поэтому новую версию пришлось для удобства скачать с торрента, именно так к нашей execution team присоединился ещё один member.

Работа шла.. модель пилилась. Параллельно делался research, искались драйверы стоимости, было сделано несколько звонков с командой клиента. Складывалось всё больше понимания, что сова на глобус не налезает, хотя был использован почти весь арсенал лайфхаков по надуванию оценки… медленно, но верно, подходил момент разбора промежуточных результатов работы с начальством. И вот какой диалог получился:

– Ваня, что у нас по мультипликаторам?

– Из мультипликаторов у нас самый большой – отношение долга к операционной прибыли.

– (Видимо, руководитель не оценил моей шутки, а скорее всего её просто не понял). Ваня, сколько раз тебе говорить, инвесторы не любят сложные методологии, в которых ты сам наверняка не до конца разбираешься, я просил тебя найти похожие сделки с мультипликатором EV/EBITDA = 20 и выше, чтобы можно было обосновать нашу справедливую оценку и не опозориться перед клиентом и «Инвестором». Всего лишь нужно зайти на несколько сайтов, и найти десять правильных цифр. Что тут непонятного?

– Всё предельно понятно.

– И смотри, чтобы сделки были из этого же сектора, и свежие. Важно, чтобы это выглядело реалистично и «Инвестор» в это поверил. И не забудь эти цифры в модель и презентацию вставить. Давай воспользуемся вот ЭТИМ шаблоном!

– Так это же учебный шаблон по объединению двух компаний из пищевого сектора, где большая часть – комментарии преподавателя и инструкции по его заполнению. Из него вообще нам ничего не подходит, он ещё и на английском.

– (С раздражением). Этот шаблон мне выдал профессор на международном MBA, он то точно в сделках M&A лучше тебя разбирается. Он – профессор, а ты всего-лишь («сраный» – да, именно так это и прозвучало) аналитик, и тебе не скоро можно будет строить модели «с нуля». И почему ты постоянно споришь? Что тут сложного? Добавить пару цифр, изменить названия и перевести документ!!!

– Да понял я, извиняюсь. Сделаю, конечно (с учётом задачи в такой формулировке можно было бы любой новый документ представить как тот шаблон, только переделанный и переведённый, что, собственно, и радовало).

– И что-то я не вижу в твоих глазах особого энтузиазма! Почему до тебя опять нельзя было дозвониться на этих выходных?! Было срочное задание по переводу нескольких справок о заявителях на выдачу кредита в европейском банке! Пришлось отдать в бюро переводов, зачем вообще тебе з.п. платить, раз ты всё время не доступен?! Главное, эту важную задачу по оценке не зафакапь.

Диалог с руководителем добавил энтузиазма, и работа пошла бодро, ведь впереди был олнайтер с надеждой, что им этот проект и ограничится. В итоге мульты худо бедно удалось насобирать, акцент был сделан на компании в Японии и США, недавно закончившие R&D фазу и проданные по хорошему мульту, но там сработал эффект низкой базы, когда продажи только начались, и прибыль очень маленькая, но сам по себе продукт вызывает веру в то, что он принесёт много денег в будущем. В нашем же случае завод мог генерировать только убытки с учётом текущего гигантского долга, да и ожидания по доходности в РФ куда выше, чем в странах со стабильной экономикой. Но факт есть факт: преза с оценкой была заколбашена, я даже нашёл мульт порядка 50 EV/EBITDA.

После всех проделанных итераций я показал модель и описательную часть руководителю, высказав свои опасения по тому, насколько такие мульты могут быть адекватно восприняты внешнем миром, на что получил чёткий ответ:

– Ваня, почему ты всегда смотришь на мир так банально? Мы –профессиональные финансовые консультанты, наша цель – закрыть сделку и высказать для этого свое профессиональное суждение, не важно, что с ним кто-то МОЖЕТ не согласиться. Это – наша работа, и за неё нам платят (я тут не стал уже указывать на то, что это был очередной проект, где обещали заплатить в конце, и на тот момент ни один похожий кейс не принёс ни копейки, зато геморрою каждый из них принёс сполна).

– Ну ок…

– Опять я вижу в тебе какое-то несогласие. С этим нужно что-то делать! Важно развиваться. Что у нас с моделью кстати? Ты вывел ту оценку, которая была в моём письме с заданием?

– Ну.. э.. получилась очень хорошая оценка. Там целых 4 млрд.вышло.

– Как так? Я же русским языком написал, что должно быть 5, ты читать умеешь?

– 5 вообще не выходит:( (Сова никак не хотела натягиваться на заветный глобус, даже с помощью применения всех доступных подручных средств и смазок).

– Какой же ты …. ничего нормально сделать не можешь. Ты ставку дисконтирования уменьшил?

– Да. Долг льготный, а доходность на акционерный капитал близка к безрисковой ставке по депозиту (весь риск то на себя, по всей видимости, принял гигантский кредит, а говорить про то, рискует ли человек, добровольно принимающий, скажем, очень сильный яд – вопрос философский, раз он делает это добровольно, то логичная смерть для него не риск, а наоборот – желаемый результат, поэтому поставить тут безрисковую доходность для «Инвестора» можно считать логичным решением).

– Так… ок… а с продажами что? Я говорил, что тут нужно «продавать» серьёзный рост реализации через два года, проект то прорывной!

– Ну да, я даже заложил в модели, что часть производства будет на аутсорсинге, ведь мощностей не хватит, завод и так будет в 4 смены «пыхтеть».

– Не… контрактное производство убери, это мы устно скажем, если кто заметит что продаётся больше, чем можно произвести. Цены на самую высокую инфляцию умножаешь, из прогноза Goldman Sachs?

– Да.

– А терминальную стоимость по самому большому мультипликатору посчитал?

– Да, без корректировок на страновой коэффициент даже.

– Да что ты заладил про эти корректировки?! Я же сказал тебе сделать простую понятную оценку! Странно… дай-ка я сам гляну. Ну вот же, блин! Вот тут, смотри!!!

– Что?

– Ваня, ты что не знаешь, что оценка equity это – не только сумма денежных потоков, но ещё и денежные средства на счетах (звучало это как в старом советском сатирическом выступлении, где «Кролики – это не только ценный мех, но и 3-4 килограмма диетического, легкоусвояемого мяса»)!

– Эмм… ну вот же. Тут она так и выводится. Сумма дисконтированных потоков на акционерный капитал плюс вот эта ячейка, но там сейчас ноль, ведь денежных средств у компании на сегодняшний момент нету, нам даже аванс по этой причине не заплатили.

– Ваня, блин! Ты же сам подсчитал, что на балансе через 5 лет будут лежать несколько млрд. руб!

– Хмм.. так они же в результате этих уже учтённых денежных потоков и возникают. Разве это не является «двойным счётом» и очевидной технической ошибкой?

– Ваня, как ты меня достал. Как ты не поймёшь – мы ФИНАНСОВЫЕ КОНСУЛЬТАНТЫ, наша работа давать советы и рекомендации, мы не можем гарантировать, что к ним обязательно все прислушаются и согласятся (После этой фразы у меня перед глазами на плечах руководителя стал отчётливо прорисовываться знаменитый шарф небезызвестного турецкоподданного и не менее великого комбинатора).

– Эээ… Сейчас подправлю, не проблема.

– То-то же!

После применения данного креативного adjustmet глобус просто со свистом влетел в сову! Я ощутил прилив СИЛЫ, как будто кто-то невидимый говорил мне: «Профессиональным финансовым консультантом становишься ты, и с помощью этой модели сделку закрыть ты должен». We are the Champions, в общем. Дело было за малым, надо было оперативно описать драйверы стоимости, обосновать «справедливую» оценку бизнеса и написать пару слайдов всякого bullshit’а про неотвратимо приближающийся апокалиптический прорыв в сфере мини-технологий, про чёткую стратегию роста, диверсификацию клиентской базы, экспортную экспансию вкупе сливающиеся в УНИКАЛЬНЕЙШЕЕ (о да, я уверен, что настолько уникального предложения мало кто видел) инвестиционное предложение для «Инвестора».

В итоге к моему большому удивлению завод был успешно продан (хотелось бы мне так сказать, но нет, конечно же, хрен там: сделка с большим треском развалилась, хотя, как вы поняли, и собирать там было особо нечего, типа как в той шутке про тяжесть собирания выбитых зубов сломанными руками).

Пришлось собственноручно вносить проект в специально предусмотренную для подобных случаев папку «Lost Projects». У этой папки было особое важное назначение, она служила плацдармом для проведения аттестаций джуниоров. На примере проектов из этого реестра аналитики приобретали ценные навыки по самостоятельному выявлению и публичному признанию собственных «косяков», чтобы в дальнейшем подобных «факапов» не допускать.

Но на этом история не закончилась, последовавшая за провалом сделки аттестация прошла также неудачно, на ней было доходчиво объявлено, что до повышения з.п. мне далеко, и вообще я редкостный дебилоид, у меня большие проблемы в плане общения с людьми, я крайне замкнутый и скептичный хрен, и мне в значительной степени необходимо усерднее вкалывать, больше обучаться во вне рабочее время и задавать меньше тупых вопросов, чтобы закрывать сделки и стать успешным инвестбанкиром. В качестве дополнительного задания на выходных нужно было подготовить протокол-справку о прошедшей встрече с участием руководства, акционеров завода, инвестиционного менеджера компании «Росмини» и «Инвестора» в ресторане «Прага», её цель была в одном – описать (придумать) повестку дня, чтобы бухгалтерия могла официально отнести счёт на представительские расходы. Из примечательного – размер счёта был очень близок к объёму моего месячного оклада, а руководством была заказана фуагра (фуагра, Карл!)… справка была готова в общем и ушла в бухгалтерию.

На этом мои приключения не закончились, ведь впереди меня ждало много ещё чего интересного и не менее увлекательного, в частности:

1.Проект по продаже бизнеса освежителей воздуха для космических путешествий, по-моему, его или его часть даже купил крупный инвестиционный фонд Sharing Zapad Capital Partners;

2. Был клиент, который долго рассказывал, как поднимал крупный кирпичный завод, отстреливался от бандитов, создал градообразующее предприятие, но в итоге его всё равно «просрали». Собственно, и проект с ним принёс больше опыта, чем денег;

3. Была и задача по подготовке вопросов для обучения банковских служащих одного agile-банка (он недавно вошёл в топ компаний РФ по капитализации, кстати) в рамках одного очень перспективного инвестпроекта, который со временем занял своё заслуженное почётное место в папочке «Lost»;

4. Был кейс, где я узнал, что компании-сателлиты не столько связаны с космосом, сколько с ндс;

5. А ещё я был назначен лид-менеджером инвестпроекта по спекуляции турецким нерастаможенным и ещё не привезённым в Россию табаком для кальянов на отечественном рынке, но, к сожалению, «впариватель»-оптовик из меня вышел не очень:(

6. Был и очень перспективный венчурный кейс, мега конфиденциальный, про сверхинновационную gps-трекинговую-противоугонную систему для машин (отечественной разработки). Он обещал принести много денег быстро и с минимальными усилиями. Руководство долго удивлялось, как же удалось откопать такой «бриллиант». К сожалению, при отправке этого уникального предложения «самым тесным и выборочным контактам», от associate одного инвестиционного фонда поступил следующий ответ: «Ваня, (не очень цензурное слово), ты, б&@, уже 10-й придурок, от кого приходит это … (проект, в общем), как же вы задолбали, грёбанные говноконсалтеры-посредосы, иди-ка лучше на нормальную работу устройся, добавлю-ка я, пожалуй, тебя в blacklist, и желаю хорошего вечера» (хорошо, что этот достаточно культурным был).

7. Была попытка делать мини-IPO на Московской Бирже вместе с маркетмейкерами, андеррайтерами, маклерами и ещё большим количеством серьёзных ребят. Удалось закрыть круглое число успешных историй (как вы догадались, что «ноль»?)

8. И как-то я узнал, что на российском рынке венчурных и прямых инвестиций оперируют «фонды-оборотни», которые без денег и посредники. И их – не один… далеко… (будьте бдительны);

9. Продажа химического комбината дала бесценный опыт общения с людьми из 90-х. Когда в процессе структурирования сделки была выявлена ошибка в финансовой модели, повлекшая за собой корректировку стоимости бизнеса на 10% в меньшую сторону, мне пришлось правильно подбирать слова, чтобы объяснить новые вводные клиенту Анатолию Сергеевичу Полевскому. На что я получил очень дружелюбный ответ: «Иван, ну что вы, не нужно мне это объяснять, я же не учитель математики, не ошибается ведь тот, кто ничего не делает, не правда ли? (С улыбкой). В общем ещё одна такая ошибка и … всё! (С более загадочной улыбкой)». Больше ошибок допущено не было.

Но то – совсем другие истории.

Это всё так в общем… навеяло… может ещё у кого есть чем поделиться в плане примера monkey business на заре карьеры?

Автор: Иван Клыков, инвестиционный банкир в бутике SP Capital