Затраты, связанные с привлечением нового клиента
Какова стоимость привлечения клиентов (CAC)?
Затраты на привлечение клиентов (CAC) – это затраты, связанные с привлечением нового клиента. Другими словами, CAC относится к ресурсам и затратам, понесенным для привлечения дополнительного клиента. Стоимость привлечения клиентов – это ключевой бизнес-показатель, который обычно используется наряду с показателем пожизненной ценности клиента (LTV) для измерения ценности, создаваемой новым клиентом.
Резюме
- Стоимость привлечения клиента – важный бизнес-показатель, используемый для оценки стоимости привлечения нового клиента.
- Полное понимание CAC, рассчитываемое как отношение расходов на продажи и маркетинг к количеству новых клиентов, может помочь компании повысить рентабельность инвестиций в маркетинг, рентабельность и норму прибыли.
Формула для расчета стоимости привлечения клиентов
Формула для расчета стоимости привлечения клиентов выглядит следующим образом:
Где:
- Расходы на продажи и маркетинг – это расходы на рекламу и маркетинг, выплаченные комиссионные и бонусы, заработная плата маркетологов и менеджеров по продажам, а также накладные расходы, связанные с продажами и маркетингом за период измерения.
- Количество новых клиентов – это общее количество привлеченных клиентов за период измерения.
Пример затрат на привлечение клиентов
Тим является менеджером по маркетингу компании ABC, и в ближайшие недели ему предстоит провести проверку эффективности работы. За последний год он запустил несколько маркетинговых кампаний по привлечению новых клиентов и хотел бы определить стоимость привлечения клиентов, прежде чем приступать к оценке эффективности. Годовая зарплата Тима составляет 45 000 долларов. Ниже представлена информация о маркетинговых кампаниях компании ABC за прошлый год:
CAC компании ABC за последний год рассчитывается следующим образом:
Важность затрат на привлечение клиентов
CAC является ключевым бизнес-показателем, на который обращают внимание многие компании и инвесторы. На самом деле, многие компании терпят крах из-за того, что не до конца понимают стоимость привлечения клиентов.
1. Повышение рентабельности инвестиций
Понимание затрат на привлечение новых клиентов имеет решающее значение для анализа рентабельности инвестиций в маркетинг. Например, рассмотрим компанию, которая использует несколько каналов привлечения клиентов:
Используя CAC, компания может определить наиболее эффективный с точки зрения затрат способ привлечения клиентов. В таблице выше мы видим, что социальные сети обеспечивают самые низкие затраты на привлечение клиентов, в то время как социальные мероприятия обходятся дороже всего. Компания, получившая эти данные, может рассмотреть возможность более активного использования маркетинга в социальных сетях для привлечения большего числа клиентов.
2. Повышение рентабельности и нормы прибыли
Понимание CAC дает бизнесу возможность полностью анализировать ценность каждого клиента и повышать свою прибыль. Например, предположим, что ценность каждого клиента для бизнеса составляет 60 долларов.
В соответствии с приведенным выше примером, какой канал вы бы предпочли использовать? Бизнес, который не понимает CAC, может негативно повлиять на прибыльность, если решит использовать социальные мероприятия в качестве канала. Каналы, социальные сети и рекламные плакаты повысят прибыльность компании, поскольку CAC ниже, чем стоимость на одного клиента.
