Это покупатель, который уже функционирует в той же отрасли, что и компания, которую он пытается выкупить. Часто они могут быть конкурентами, поставщиками или клиентами объекта приобретения. Его основная цель – найти компанию, продукция и услуги которой совпадают с деятельностью его собственной компании.
Найдя такую организацию, стратегический покупатель выкупает ее чтобы интегрировать купленную компанию на долгосрочной основе. А поскольку они предполагают, что получат большую выгоду от таких покупок, они часто готовы заплатить максимальную цену, чтобы заключить сделку.
Пример
Часто является конкурентом в той же сфере, что и компания-цель. Стратегия покупателя заключается в том, что он находит компанию с потенциалом для расширения. Таким образом, стратегические покупатели всегда ищут возможности выйти на новые товарные позиции в той же отрасли, найти новые географические рынки и обеспечить себе новые каналы сбыта.
Чтобы проиллюстрировать эту концепцию, рассмотрим производителя продуктов питания, который специализируется на переработке пищевых продуктов. Производитель обнаруживает возможность освоить индустрию органических продуктов питания. В результате он приобретает предприятие по производству органических продуктов питания, чтобы обслуживать потребителей. Этот производитель и есть пример, поскольку он приобретает компанию, работающую в той же отрасли, что и он.
Приобретая предприятие по производству органических продуктов питания, объединенная организация получает выгоду от синергии в верхнем сегменте. Фактически, приобретение обеспечивает синергию производства и дистрибуции, а также повышает загрузку фабрик.
Используя одни и те же ресурсы и материалы для производства органических продуктов питания, объединенная компания получает выгоду от сокращения расходов, особенно избыточных затрат на фабрики и офисные помещения. С другой стороны, синергия затрат негативно сказывается на сотрудниках, поскольку лишние должности могут быть ликвидированы. Значительная часть экономии средств часто достигается за счет сокращения штата. Нет смысла содержать двух финансовых директоров, поскольку они выполняют идентичные функции. Аналогичным образом можно сократить количество сотрудников отдела продаж и маркетинга, а также ликвидировать некоторых менеджеров среднего звена.
Преимущества продажи стратегическому покупателю
Они предпочтительнее финансовых покупателей, и на то есть веские причины. Это особенно актуально для владельцев небольших и средних компаний. Вот несколько причин, которые оправдывают продажу вашего бизнеса:
1. Более высокая стоимость
Как уже говорилось, стратегический покупатель приобретает бизнес в той же отрасли, в которой работает сам. При этом получает больший синергетический эффект от объединения двух компаний. Это, в свою очередь, приводит к более высокой отдаче от инвестиций и увеличению стоимости первоначального бизнеса. Таким образом, они готовы заплатить за компанию больше, потому что им не потребуется помощь первоначальных владельцев в проведении большинства операций.
2. Более быстрое закрытие сделок
Поскольку работают в той же сфере, он обладает глубоким пониманием компании, которую хочет приобрести. Это означает, что процесс приобретения проходит быстрее и эффективнее, как правило, без особых заминок. Это не означает, что он не будет тщательно изучать бухгалтерские книги компании-цели. Но это означает, что он сможет сделать это гораздо быстрее, чем другой желающий приобрести, но не знакомый с отраслью.
3. Больше уверенности в завершении сделки
Поскольку понимает структуру компании-цели, сюрпризов будет очень мало, если они вообще будут. Это означает, что вероятность завершения сделки очень высока.
4. Лучшие возможности для клиентов
Благодаря стратегическому покупателю новые владельцы компании смогут предложить более широкий спектр продуктов и услуг. Более того, они могут даже предложить вашим клиентам продукцию более высокого качества. Это поможет приобретенному бизнесу углубить отношения с клиентами.
5. Долгосрочная сделка
Продавая компанию ему, первоначальный владелец получает больше уверенности в том, что его бизнес будет в надежных руках в будущем. В отличие от финансовых покупателей, которые обычно продают бизнес всего через несколько лет.
6. Улучшение процесса принятия решений
Финансовый покупатель принимает решения, ставя во главу угла интересы инвесторов бизнеса. В отличие от него, стратегический принимает решения, исходя из интересов всех ключевых игроков – акционеров, клиентов и сотрудников.
Итог
Владельцы компаний приобретают другие предприятия по разным причинам, например для роста, освоения новых рынков, выпуска новой продукции или вытеснения конкурентов. Стратегический покупатель приобретает конкретную компанию, исходя из того, насколько хорошо она вписывается в его нынешние или будущие стратегические планы.
Часто готовы заплатить более высокую цену за компании, которые они хотят приобрести. Причина этого заключается в том, что они считают, что их инвестиции имеют большую долгосрочную ценность для их бизнеса в целом. В отличие от финансового покупателя, стратегический покупатель больше замотивирован в том, чтобы его покупка стала успешным бизнесом, а не просто стремится получить быструю прибыль на вложенный капитал.
