В фильме Основатель (The Founder) звучит одна хорошая фраза, которую рекомендую записать в своем блокноте:

«Настойчивость. Ни что в этом мире не сможет заменить старую добрую настойчивость. Ни талант, слишком часто мы видим безуспешных талантливых мужчины. Ни гении. «Недооцененный гений» — почти избитая фраза, клише. Образование не заменит. Мир кишит дураками с дипломами. Настойчивость и решимость — вот наша реальная сила».

И хотя в контексте фильма она относится к ведению бизнеса, она также применима в карьерном и других планах. Мне кажется, многие люди не понимают, что процесс трудоустройства мало чем отличается от процесса продажи компаниями товаров и услуг.

Здесь самое важное — иметь широкую воронку «заявок» и системно работать с ней. Для многих соискателей это представляет трудность как минимум по двум причинам: (1) они не знают, чего хотят (не нашли себя, это вопрос самоопределения – более философский) или (2) они не знают рынок (по сути, вопрос маркетинга и рисерча).

Эти два вопроса будут покрыты в будущем, а сейчас я хочу подчеркнуть важность именно упорства и системности в поиске работы.

Главное отличие процесса трудоустройства от работы обыкновенного бизнеса заключается в размере и продолжительности сделки между соискателем и работодателем.

Помните, что вы, скорее всего, будете находиться в компании продолжительное время и получать оплату за свою работу.

Представим, что вы будете работать в компании три года и будете получать следующие денежные потоки от неё за свой труд: 80 000 руб в месяц первый год, 95 000 руб в месяц второй год и 110 000 руб в месяц третий год. Для упрощения, это будет зарплата «чистыми».

Таким образом, за три года работы компания потратит на вас как минимум 4,5 миллиона рублей (а добавьте к базовым расчетам еще НДФЛ и социальные взносы!).

С деловой точки зрения, это отличная сделка для вас, если представить, что вы не специалист (т.н. «физик»), а компания: вы получаете ежемесячные рекуррентные платежи, которые, при этом, растут из года в год.

Более того, в отличие от реальной компании, вам не нужно постоянно наращивать клиентскую базу и увеличивать объёмы продаж: у вас всего один покупатель, и ваша главная задача — увеличивать средний чек на протяжении срока сотрудничества с ним.

Эти два фактора на самом деле сильно упрощают процесс продаж для вас (не говоря уже о том, что обыкновенный бизнес постоянно ищет новых клиентов, а вам это нужно делать не чаще, чем раз в 2-3 года, если грамотно выстраивать карьерный путь). Поэтому всегда держите этот момент в голове, особенно, когда долгое время безуспешно пытаетесь трудоустроиться.

Итак, ключевой вопрос – как завалить кита? — все еще остаётся открытым. Ответ необыкновенно прост – для этого нужно расставить как можно больше ловушек. В переносе на контекст трудоустройства это означает увеличение воронки потенциальных работодателей.

Я часто общаюсь с участниками наших курсов на тему стажировок или смены карьерного вектора. Обычно люди называют 8 -10 компаний, в которые подали свои резюме или собираются это сделать. С точки зрения принципа воронки это непростительно мало.

Давайте представим пессимистичный сценарий в поиске работы: несмотря на то, что у вас замечательное резюме и сопроводительное письмо, ваш шанс на успех (т.е. на то, чтобы попасть на желаемую позицию) составляет порядка 1%. Иными словами, обойдя 100 компаний, вы получите одного «клиента» в виде работодателя.

В реальности воронка в целом выглядит так: вы рассылаете резюме 500 компаниям, получаете 100 приглашений на первый этап отбора, в половине случаев доходите до интервью, получаете два оффера, выбираете наиболее подходящий и начинаете работать!

Плюс такого подхода к работе заключается не только в его системности, но и в том, что позволяет отслеживать конверсии на каждом этапе процесса.

Например, конверсия в 20% на этапе скрининга (500 рассылок — 100 приглашений на интервью) кажется небольшой. Что можно сделать, чтобы ее повысить?

Нужно править резюме и сопроводительное письмо: делать их более продающими и кастомизировать под каждое описание позиции. Конверсия в 4% из интервью в офферы (2 оффера из 50 компаний, в которых вы прошли на этап собеседований) также мала.

Как ее увеличить? Нужно понять, где вы не справляетесь. Возможно, вам нужно подтянуть технические навыки и профессиональные знания, а может, у вас сильно хромают soft skills, и сюда тоже нужно инвестировать ресурсы.

Чтобы сузить неопределенность, можно запросить обратную связь у интервьюера: так вы не только поймете, в чем конкретно проблема, но и начнете раньше искать решение.

Во-вторых, из такой математики понятно, что нужно сделать, чтобы увеличить конечный результат при неизменных конверсиях: необходимо расширить воронку. Как видно, системность данного подхода позволяет сфокусироваться на процессах и спрогнозировать итог с относительно высокой точностью.

Приведу три успешных кейса студентов наших курсов: первокурсника московского ВУЗа, третьекурсника из Санкт-Петербурга и молодого профессионала с опытом в госсекторе, которые использовали описанный подход и достигли целей.

Сразу же отмечу, что поиск желаемой работы у них занял весьма продолжительное время: от трех месяцев до полутора лет. Тем не менее, их попытки увенчались успехом. Из соображений конфиденциальности я не буду раскрывать имена и названия компаний.

1. Начнем с первокурсника (назовем его Егор). Будучи на втором семестре первого курса, он записался на Финансовую Академию SF Education, после которой хотел попасть на свою первую стажировку.

Я всегда готов помогать амбициозным и трудолюбивым людям в достижении целей и поэтому давал советы по выстраиванию процесса поиска работы и прохождения этапов отбора (именно этот опыт навел меня на мысль создать шаблон персональной CRM-системы, который можно получить по этой ссылке в конце статьи).

После примерно трех месяцев «ковровых бомбардировок» своим CV по десяткам московских компаний человек прошел собеседования в нескольких фирмах, куда его не взяли по причине того, что он первокурсник (это часто встречающаяся формулировка – работодатель думает, что у студента-первокурсника банально не будет хватать времени на выполнение рабочих задач из-за конфликтов с учебой). Отсутствие какого-либо рабочего опыта на резюме также не спасало положение.

Однако, Егор не опустил руки и в итоге попал на летнюю стажировку в одну из компаний Big-5, занимающихся коммерческой недвижимостью. Сколько компаний он в итоге обошел я не знаю, но думаю, что счет шел на сотни.

Вывод: цифры не подводят – нужно просто упорно идти к цели, чтобы они из плана превращались в факт.

2. Рассмотрим кейс третьекурсника (назовем его Вася). После прохождения курса Финансовое Моделирование от SF Education (сейчас часть программы Инвестиционный Аналитик) он начал активно искать позиции, на которых мог бы применить полученные навыки и получить желаемый опыт.

Тогда он был на втором курсе одного не самого престижного ВУЗа в Санкт-Петербурге и не имел релевантного опыта работы на резюме (хотя следует отметить, что активно участвовал в extracurricular activities, таких как: курсы, конференции и кейс-чемпионаты).

Те, кто когда-либо бывал в Петербурге, знает, что количество открытых позиций в финансах там на порядок ниже, чем в Москве. Поэтому Васина «воронка» в принципе не была объемной с самого начала.

После нескольких «разворотов», часто связанных с тем, что интервьюер (как правило, аналитик первого года) был просто-напросто не согласен с мнением кандидата по некоторым техническим вопросам, Вася получил стажировку в одной из компаний Big-4 в отделе аудита.

Он проработал там несколько месяцев и подал резюме в инвестиционный отдел одной крупной российской нефтегазовой компании на позицию стажера.

Интересно, что после собеседования с менеджером Васе предложили full-time позицию в этом отделе с гораздо большим уровнем ответственности и окладом (кстати, в этот раз не усомнились в его возможности совмещать работу с учебой).

Сейчас Вася учится на третьем курсе, получает ценнейший опыт и зарабатывает выше среднего. Он уже впереди своих ровесников.

Вывод: дорога к успеху может занимать долгое время и требовать большего количества шагов, чем изначально предполагалось. Однако, упорные люди понимают это и настойчиво движутся к цели.

3. Наконец, история человека с опытом, который, несмотря на, откровенно говоря, слабый бэкграунд как в работе, так и в образовании, смог достичь поставленной цели. Назовем его Ильей.

Илья жил в провинциальном городе и работал в местном государственном органе. Он получил диплом локального ВУЗа и по определенным причинам не имел опыта работы в престижных компаниях. При этом, у Ильи есть семья, о которой нужно заботиться и уделять время.

Перспектива работы на госслужбе не казалась Илье радужной, но при этом, он не знал, в какую сторону развиваться. После прохождения Финансовой Академии SF Education Илья понял, что хочет попасть в Private Equity, но перед ним лежит долгий и тернистый путь.

Как известно, в РЕ не берут людей «с улицы»: необходим опыт в инвестиционном банкинг или оценке бизнеса (в крайнем случае, в аудите).

Вместе с ним мы разработали стратегию достижения поставленной цели и варианты запасных планов. Илья начал активно подаваться на позиции в корпоративные финансы, оценку бизнеса, аудит и налоговое консультирование (так получилось, что опыт на госслужбе связан именно с налогами, поэтому данное направление казалось наиболее перспективным на коротком горизонте).

После года поиска работы и спустя десятки собеседований в совершенно разных компаниях, где Илья систематически получал отказы, он получил позицию аналитика в московском офисе международной юридической компании, имеющей практику в таких областях, как: разрешение корпоративных споров, банкротство компаний, M&A и реструктуризация бизнеса, налоговое консультирование и правовая защита бизнеса.

Помимо того, что он уже значительно приблизился к цели работать в PrivateEquity, Илья увеличил свой личный доход в 2,5 раза благодаря этому переходу.

Я более чем уверен, что, если Илья продолжит упорно трудиться и делать обозначенные стратегические шаги, он добьётся свой цели, причём, раньше, чем сейчас ожидает.

Вывод: если шансы на успех малы, нужно искать различные пути достижения цели и работать в разы интенсивнее, чем при других обстоятельствах.

Что полезного можно вынести из этих историй?

1. Ограничения обычно у вас в голове. Ребята из вышеописанных кейсов не были идеальными кандидатами для позиций, на которые в итоге попали.

У двоих вообще не было рабочего опыта, а у третьего — отсутствовал релевантный. Пока вы думаете что-то сделать, другие уже делают и идут к цели семимильными шагами.

2. Дорога к цели может занять более долгое время, чем вы ожидаете в начале пути: на поиск той самой работы первый человек потратил более трёх месяцев, а второй — полтора года. К этому нужно быть готовым и, прежде всего, — морально.

3. Чтобы увеличить шансы на успех, увеличьте исходную базу «лидов». В данном контексте это означает многократное увеличение воронки потенциальных работодателей.

Условно говоря, чтобы получить результат в размере 3Х, нужно приложить усилий на результат в 10Х: да, вы промахнетесь, но все пропадёте в цель выше, чем в противном случае.

Всегда помните: ничто в этом мире не сможет заменить старую добрую настойчивость. Именно с ее помощью люди добиваются целей и воплощают в реальность свои мечты.

Полезные ссылки:

1. Шаблон персональной CRM-системы

2. Запись вебинара по решению тестовых заданий в финансах

Автор: Александр Вальцев, основатель и генеральный директор SF Education, эксперт программы «Финансовая Академия»