Как ведут переговоры

Переговоры применяются во многих аспектах повседневной жизни, хотя вы можете этого и не осознавать. Некоторые примеры из обычной, повседневной жизни включают в себя переговоры о цене на рынке, о покупке автомобиля в дилерском центре, о компенсации за работу и между враждующими странами.

Как это работает

Как уже говорилось, это способ урегулирования разногласий. Ключ к успеху – прийти к желаемому результату, не создавая при этом враждебности. Переговоры, как в неформальной, так и в официальной форме, проходят по одному и тому же общему сценарию:

• Обсуждение
• Уточнение
• Выработка результата
• Соглашение

Прежде чем начать, важно оценить не только то, что вы хотите получить от них, но и то, что хочет получить другая сторона. Только понимая желания друг друга, вы можете надеяться на удовлетворение потребностей обеих сторон по взаимовыгодному сценарию.

КУРС

DATA SCIENCE ACADEMY

Научитесь использовать инструменты анализа данных, включая языки программирования и средства визуализации.

Если вы будете стремиться к такому сценарию, при котором только вы получите то, что хотите, а другая сторона окажется в невыгодном положении, вы создадите враждебность и с меньшей вероятностью получите желаемый результат.

1. Фаза обсуждения

Этап обсуждения очень важен для того, чтобы лучше понять, чего хочет другая сторона. Вы должны быть уверены, что слушаете, задаете вопросы и уточняете то, что говорит другая сторона.

Не менее важно сообщить, чего вы хотите. Однако не стоит совершать ошибку, говоря слишком много и выдавая слишком много информации.

2. Этап уточнения

Этап прояснения заключается в том, чтобы убедиться, что обе стороны определили и установили общую основу для начала переговоров. Недоразумения должны быть сведены к минимуму, насколько это возможно.

3. Выработка результата

Как уже говорилось, наилучшим результатом является взаимовыгодное сотрудничество. Иногда оно может быть невозможно, но к нему должны стремиться обе стороны.

Здесь необходимо найти альтернативные стратегии и компромиссы. Вам следует избегать длительного по времени процесса, а компромисс может быть необходим.

4. Фаза заключения соглашения

Каждая сторона должна сохранять непредвзятость, чтобы достичь наилучшего решения для всех сторон. Соглашения должны быть ясными для всех сторон, без двусмысленностей.

Переговоры в бизнесе

Переговоры в бизнесе играют важнейшую роль. Будь то переговоры о зарплате с потенциальным работодателем, заключение потенциальной сделки купли-продажи или согласование сделки по приобретению компании, навыки ведения важны и для успешной карьеры.

Обладание сильными навыками ведения переговоров может привести к успеху в бизнесе благодаря различным аспектам, таким как:

• построение отношений
• предоставление качественных решений
• разрешение потенциальных конфликтов
• создание ценности для клиентов или старших сотрудников.

Сильные переговорщики развивают свои навыки письменного, вербального и невербального общения. Хорошие переговорщики обычно обладают следующими чертами:

• Сильные коммуникативные навыки
• Гибкость
• Креативность
• Самосознание и понимание других людей
• Честность

Во время процесса можно использовать разные стили общения: пассивный, агрессивный или ассертивный. Ассертивный стиль предпочтительнее, чтобы увеличить шансы на успешный исход.

Пассивный коммуникатор будет использовать недостаточно уверенный язык и слишком легко уступит требованиям. С другой стороны, агрессивный коммуникатор очень конфронтационный и создает враждебность между сторонами.

Ассертивный коммуникатор находится в равновесии – он одновременно уверен в себе и продуман. Они с большей вероятностью избавят переговоры от эмоций и достигнут приемлемых результатов.

Советы

Не стоит:

• Не превращайте переговоры в конфронтацию. Вы не должны быть агрессивными. Вы должны сохранять спокойствие и профессионализм.
• Не будьте слишком эмоциональны. Помните о своей цели и не переводите диалог на личности.
• Не затягивайте слишком далеко. Вы должны хорошо понимать, когда нужно продолжать настаивать на своей позиции, принять компромисс или просто уйти.

Обязательно

• Четко обозначьте свою позицию и то, чего вы добиваетесь.
• Убедитесь, что вы хорошо представляете, чего добивается другая сторона.
• Будьте готовы пойти на компромисс с тем, чего добивается другая сторона; чтобы быть сильным переговорщиком, нужно быть разумным.
• Будьте уверены и последовательны в том, чего вы добиваетесь.
• Ищите рычаги воздействия на другую сторону. Например, если вы ведете диалог о зарплате, вы можете устранить временной аспект переговоров, сказав: “Я подпишу контракт прямо сейчас на сумму XXX руб”.

КУРС

DATA SCIENCE ACADEMY

Научитесь использовать инструменты анализа данных, включая языки программирования и средства визуализации.

Ментальный учет

Транснациональные компании