Если набрать в интернете в любом поисковике запрос «ошибки при продаже бизнеса», то Вас просто завалит огромным количеством статей, очерков, советов по продаже бизнеса. Сразу отмечу, что 90% публикаций — это скрытая реклама компаний, консультантов которые профессионально занимаются сопровождением продаж бизнеса, поиском потенциальных покупателей и оказанием сопутствующих таким продажам услуг.

Наряду с откровенным дилетантизмом, есть очень качественные статьи, в которых раскрываются вопросы определения рыночной стоимости продаваемого бизнеса, правилам поиска потенциальных покупателей, конфиденциальности об условиях сделки и о самом намерении продажи бизнеса.

К сожалению, очень много откровенно банальных советов: наведите порядок в бухгалтерии и документах, не переставайте управлять бизнесом, не срывайте негативных фактов и т.п.

Содержание таких статей зависит от рода деятельности консультанта, если пишет юрист, то в статье он акцентирует внимание на проверке задолженности перед бюджетом, выявлению неучтенных обязательств и судебных споров, нарушений трудового законодательства, условиях сделки и т.п., аудиторы пишут о проверке бухгалтерского и налогового учета, оценщики — о методах оценки бизнеса и определении его рыночной стоимости.

При проведении всех вышеперечисленных мероприятий может возникнуть масса ошибок. Типичные они или нет, значения уже не имеет. Важно только то, что это может привести к провалу мероприятия по продаже бизнеса: не продадите; продадите в разы дешевле, чем рассчитывали; заключите сделку, но деньги получите по принципу: половину и потом.

Собственник бизнеса, решивший его продать, не может знать и уметь все. Желает он того или нет, но ему придется обратиться к профессионалам, ему потребуется команда.

Но есть вопросы, ответы на которые сможет дать только он, и на наш взгляд это ключевые вопросы, передать принятие решение по ним практически невозможно.

Первый такой вопрос: почему продаете?

Это ключевой вопрос, и только вдумчиво и обстоятельно ответив на него самому себе, можно двигаться дальше, обращаться к профи.

Если бизнес продается по причине увлеченности новым, более прибыльным, более интересным делом, или собственник выстроил бизнес, получает стабильный доход, но занятие ежедневной рутиной его тяготит, то он действительно продает бизнес.

Если же «бизнес» продается по причине того, что товары, услуги не выдерживают конкуренции, компания начинает «проедать» себя, не смогла найти свою, пусть даже небольшую, нишу на рынке, наконец, собственник оказался «никаким» организатором: не смог собрать команду, наладить надлежащую систему управления, одним словом, по каким-либо основаниям Cash Flow отрицательный, то это означает, что, по сути продается уже не бизнес, а собственник избавляется от балласта, который представляет собой набор ресурсов (материальных, трудовых, интеллектуальных), каким-то образом скомпилированных, не приносящих дохода, но требующих средств на их содержание.

Если продается бизнес, то собственник должен честно себе ответить на следующий вопрос: он продает «трешку» в Северном Бутово на 8-ом этаже, или пентхаус на Тверской.

Главное на этом этапе ни цена, ни затраты на продажу: это само собой очень важно. Но на следующем этапе, ответив себе на вопрос почему и соответственно что продается, собственнику главное понять «правила игры». В нашем примере, они будут абсолютно разные – не продаются объекты разной весовой категории по одним правилам.

Ответив на вышеуказанные два вопроса, можно обращаться к профессионалам. Профи – это те кто уже продавал и покупал, и кто может «показать» результаты своей работы, в рамках разумного конечно. Собственника должно интересовать только одно: остались ли довольны продавцы и покупатели, а не конкретика ранее проводимых сделок.

Ошибкой будет обращаться за помощью к разным структурам: кто-то проводит аудит, другой due diligence, третий определяет стоимость, а поиском покупателей занимается сам собственник.

На рынке есть квалифицированные команды, которые выполняют такую работу (продажа бизнеса) под ключ. Но заключив договор на оказание услуг по продаже бизнеса, ошибкой будет отойти от процесса продажи и во всем положиться на профессионалов.

Во-первых, учет и контроль в бизнесе никто не отменял. А главное причина состоит в том, что нанятая собственником команда — профи в своем деле, но объективно, не может лучше собственника понимать особенности продаваемого бизнеса и особенности/специфику рынка товаров и услуг, на котором работает продаваемый бизнес, что в свою очередь может сыграть, и, как правило, играет очень важную роль при продаже.

Поэтому наняв команду, вникайте в ее работу, это ваша команда и во главе угла стоит ваш интерес.

Ситуация, когда Cash Flow отрицательный, а содержание компании (ресурсов, которые не приносят прибыль) требуют затрат: налоги, коммунальные платежи, электроэнергия, аренда, заработная плата и интернет т.п.

В такой ситуации важно разобраться, что из ресурсов представляет ценность, и за что можно действительно получить деньги. Должен быть стержень, на котором все еще держится «умирающий» бизнес. Это могут быть: лицензии, патенты, «головы и руки» сотрудников, если компания оказывает услуги, эксклюзивные права на реализацию товара на определенную территории, недвижимость и др. Лучше собственника такой ресурс (а их может быть несколько) определить никто не может. Задача собственника своевременно и объективно донести до команды занимающейся продажей, информацию о таких ресурсах (это еще раз к тому, что нельзя выключаться из процесса продажи).

Почему это важно покажу на примере: кафе находится на хорошем, «проходном» месте (аренда истекает через год), но официанты ленивые, собственник, как организатор показал свою несостоятельность, ценность в этом бизнесе составляет право аренды, как сказано выше, на «проходном» месте.

В этом случае первостепенной задачей является продление срока аренды помещения на 10 лет (тяжело, муторно и не все зависит от твоего желания, но надо), команда, видя по документам, что до истечения срока аренды еще год, будет заниматься оценкой оборудования, проведением аудита и даже пытаться сохранить коллектив (этих ленивых официантов), т.е. вести работу, которая проводилась этой командой при продаже завода, имеющего 2 лицензии и 20 патентов, и на котором работали высококвалифицированные специалисты, представляющие большую ценность на рынке труда.

Таким образом, разобравшись, почему и что вы продаете, можете двигаться дальше, нанимайте команду профессионалов и руководите этой командой.

Научиться эффективно управлять компанией можно на программе «Генеральный директор» от SF Education!