В среднем, инвестиционный фонд получает порядка трех заявок в день и около 750 заявок ежегодно, а заключает от одной до трех сделок в год.

Почему предприниматели получают отказы в предоставлении финансирования и как привлечь инвестиции?

У каких компаний нет шансов привлечь инвестиции?

Существует два типа предпринимателей, не сумевших привлечь инвестиции:

1. бизнесмены, чьи шансы на успешное завершение сделки изначально были близки к нулю;

2. предприниматели с привлекательным бизнесом, но которые упустили выгодную возможность.

Рассмотрим deal breakers / deal killers (признаки, исключающие возможность получения компанией финансирования).

Рынок размером с наперсток

По мнению инвесторов, привлекательность компании измеряется текущим или потенциальным спросом: от $100 млн до $500 млн и выше.

Инвесторам интересна генерация сверхдоходов «здесь и сейчас». Бизнес, который за 5 лет не достигнет оборота $50 млн находится ниже порога отсечения по критериям фондов.

Если компания не способна добиться такого результата, значит, предприниматели не позаботились о том, чтобы:

  • создать бизнес-модель на базе России и за рубежом;
  • привлечь в проект сильную команду, имеющую опыт реализации амбициозных задач;
  • разработать четкую стратегию развития.

«Семейственность» бизнеса — препятствие в получении финансирования

Фаундеры часто делают бизнес семейным, исключая возможность делегирования права принятия операционных и стратегических решений вне семьи.

В данном случае актуально долговое финансирование (привлечение средств на условиях их последующего возврата и уплаты процентов).

Так, учитываются интересы ни стратегических, ни финансовых инвесторов.

Стратегические инвесторы

Стратегические инвесторы – отраслевые специалисты, хотят оставить контроль за принятием решения за собой. Стратегические инвесторы в 99% случаев продают бизнес.

Домашняя работа должна быть выполнена «на отлично»

Предприниматели часто формируют инвестиционную документацию по шаблонам, скачанным из Интернета. Это отталкивает инвесторов.
Стоит отметить, что необходимая документация должна быть направлена инвестору в течение 24 часов после поступления запроса.

В «домашнюю работу» включается и составление списка целевых инвесторов.

Выйти из тени

При наличии теневой составляющей в бизнесе стоит перейти на «белую» сторону.

«Растянутая» презентация и неправильное ведение переговоров

Многие сделки срываются на начальных стадиях переговоров, когда собственник в течение многих часов посвящает инвестора в тонкости работы своего бизнеса.

На первой встрече представителей фондов интересуют следующие вопросы:

1. «Каков объем вашего рынка?»,
2. «Как быстро и за счет чего вы росли?»,
3. «Чем вы лучше конкурентов?»,
4. «Кому можно продать ваш бизнес через 3–5 лет?»,
5. «Как вы планируете достичь кратного увеличения стоимости бизнеса при запланированном горизонте инвестирования?»

Ответ должен длиться 7–8 минут. При этом для соискателей важно не только отвечать на вопросы потенциальных инвесторов, но и задавать собственные: инвесторы ценят подготовленность к переговорам.

В первые минуты не стоит подписывать NDA (соглашение о неразглашении) с инвестором. Будьте честными с собой и с инвесторами

Члены инвестиционного сообщества находятся в постоянном контакте друг с другом, поэтому выявить «ложного инвестора» для менеджеров фонда не составляет никакого труда. Все манипуляции с отчетностью с целью завышения оценки бизнеса наверняка будут раскрыты в процессе процедуры Due Diligence.

Более того, собственник может понести финансовые потери в результате «дезинформации», оплатив инвестору неустойку за проведенный им аудит. Стоимость проекта: всему свое время

Попытка оценить свой бизнес самостоятельно часто приводит к возникновению у предпринимателя завышенных ожиданий относительно стоимости его «творения».

В ответ на вопросы инвесторов о цене следует озвучить цифры в диапазоне «от… до…», а не конкретное число.

Также желательно добиться первого предложения по оценке (bid) от инвестора, и от этих цифр «отталкиваться» в последующих переговорах с другими фондами. Конкуренция всегда положительно влияет на переговоры.

Прежде всего, важно продемонстрировать заинтересованность в развитии бизнеса, а не в завышении оценки компаний.

Хорошими инструментами для формирования переговорных позиций могут стать опционы (договор, по которому покупатель опциона получает право, но не обязательство, совершить покупку или продажу актива по заранее оговоренной цене в будущем), позволяющие снизить риск инвестора в случае, если проект будет развиваться не так интенсивно, как планировалось.

Запишись на курс «Венчурная Академия» и научись привлекать инвесторов в свои проекты!